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O Booking e uma sutil estratégia de escassez

Rafael Damasceno

O Booking.com é uma referência mundial no uso agressivo de “escassez”, um gatilho mental que busca convencer o usuário a agir (comprar) AGORA e não depois.

É impossível navegar por lá e não trombar com inúmeras chamadas para acelerar seu processo de decisão como “Há bastante procura por [CIDADE] nas datas que você selecionou” ou “Apenas 2 quartos restantes!”.

Essas estratégias funcionam mas não são exatamente uma inovação. Inúmeros outros sites fazem exatamente a mesma coisa.

Entretanto, o Booking utiliza uma outra estratégia de escassez mais sutil e que muitas vezes passa despercebida pelos usuários.

Você já se perguntou porque diabos o Booking exibe, em seus resultados de busca, hotéis que já estão lotados para a data que você selecionou (como na imagem deste post)? Afinal, isso não te ajuda em nada, certo?

Eu mesmo já ouvi essa pergunta algumas vezes quando discutindo técnicas do Booking em palestras ou aulas.

Pois é. A resposta está na geração do sentimento de escassez.

Ao ver opções já indisponíveis no seu destino, naturalmente você tenderá a “sentir” que a demanda está alta no período em que você procura e que as melhores opções já estão acabando. Mesmo que isso não seja verdade e que sua viagem esteja marcada para daqui 1 ano.

Essa é uma mudança no mínimo “polêmica” mas que certamente gera resultados positivos para o Booking.

Aliás, o Booking é uma das empresas mais maduras em processos CRO no mundo. Tudo que está na interface do site certamente foi testado e provou cientificamente gerar resultados positivos para o negócio.

Mas e você? Usaria a mesma técnica se fosse o responsável por um site semelhante? A resposta nem sempre é simples.