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Como explorar as características do seu produto ou serviço como benefícios pode aumentar suas vendas

DiegoNunes

Quando trabalhamos na promoção de um produto ou serviço, seja no time de marketing ou de vendas, muitas vezes tendemos a pensar sob o ponto de vista de quem está vendendo, e não de quem está comprando. Ou seja, vemos os produtos e serviços pelo olhar de quem os criou, o que dificulta enxergar sob um viés das necessidades de quem tem interesse de compra.

Os diferenciais competitivos de um produto ou serviço são comuns de serem estudados no marketing através de análise SWOT, por exemplo. Mas essas análises acabam ficando escondidas em gavetas e pastas de computador, e quase nunca são levadas a público, o que pode ser uma grande perda. 

Como especialistas em otimização de conversão, vemos que, no Brasil, as empresas podem estar perdendo oportunidades de se posicionarem de uma forma clara frente a seus concorrentes em seus sites, como vamos tentar explicar a seguir.

Suas características como diferenciais competitivos

Vamos supor que o seu e-commerce venda roupas. Tanto você quanto seu concorrente oferecem a primeira troca do pedido de forma gratuita. A diferença entre você e seu concorrente é que ele explora isso com um selo na primeira parte do site e de suas landing pages. E você não.

Na visão do usuário, é como se você não oferecesse esse serviço, e o seu concorrente sim. E, caso isso seja importante para ele, você perderá mais um cliente para o seu concorrente.


Veja como as Lojas Renner exploram seus diferenciais competitivos no topo do site.

Essa seção de benefícios e diferenciais da rede de lojas faz parte da primeira parte da homepage das Lojas Renner. Se comparados com outros concorrentes, esses diferenciais competitivos se destacam principalmente pela sua visibilidade no site e pela sua relevância para os consumidores, diferentemente da Zattini, por exemplo, que apresenta o mesmo tipo de informação apenas no rodapé do site.


Observe como apresentar essas informações no rodapé do site pode ser prejudicial para as conversões perante seus concorrentes.

Então, como explorar features como benefícios ou diferenciais competitivos para aumentar as conversões de páginas de internet?

Transforme funcionalidades do seu produto ou serviço em benefícios

Quando você trata as funcionalidades do seu produto ou serviço como apenas características, seu foco pode estar no que você oferece, e não no que o usuário ganha ao comprar seu produto ou serviço. Uma simples mudança de perspectiva e a adição de uma ou mais especificidades podem trazer bons resultados para seu site e para as suas landing pages.

Veja os exemplos abaixo:

Exemplo de feature (funcionalidade) de um produto/serviço:

Entrega em até 1 dia útil.

Exemplo de benefício:

Receba seu pedido, em qualquer lugar, em até 24 horas.

Explore mais seus diferenciais competitivos

Mostre ao seu usuário que você, de fato, é tão bom quanto diz ser. 

Uma boa forma de explorar diferenciais competitivos é usar tabelas comparativas, juntando benefícios e funcionalidades que você oferece, versus o que o seu concorrente oferece.  

Tente explicar ao seu visitante por que é melhor converter no seu site do que em qualquer outro concorrente, respondendo ao seguinte questionamento:

Por que seu visitante deve converter em seu site e não em outro site similar ao seu?

Saiba o que é mais importante para o seu usuário e explore isso

Internamente, você pode estabelecer seus diferenciais competitivos, suas funcionalidades e os benefícios do que você oferece, mas também é necessário saber o que é mais relevante para os seus visitantes

A forma mais eficiente de descobrir quais das suas características são mais importantes para seus visitantes é realizar pesquisas com visitantes e clientes, por exemplo. 

Uma vez identificadas, você pode explorá-las em seu site através de:

  • Selos.
  • Micro-textos.
  • Ícones.
  • Hello-bars.
  • Banners.
  • Dentre outros.

Não minta e assuma suas limitações

Se você está em um mercado muito competitivo e não consegue oferecer o mesmo que seus concorrentes, seja sincero com os seus visitantes. Uma forma de analisar este cenário e encontrar alternativas viáveis é analisando o que seus concorrentes oferecem.

Feito isso, analise o que você tem de melhor. Pode ser que você descubra benefícios únicos que são igualmente importantes para seus visitantes, como:

  • Depoimentos de clientes.
  • Cases de sucesso.
  • Provas sociais.
  • Autoridade no mercado.

Estes são apenas alguns exemplos que podem fazer sentido para o seu negócio hoje, o que é fundamental para que você deixe de perder vendas por não estar explorando tais recursos.

Outras formas possíveis de competir com seus concorrentes está relacionada à incrementação de sua oferta. Veja algumas ideias:

  • Brindes.
  • Desconto para a próxima compra.
  • Frete grátis.
  • Outros.

É importante entender que você pode (e deve) ter diferenciais competitivos únicos a fim de conquistar mais clientes e aumentar as vendas.

Ter atenção ao seu negócio e ao que você faz de melhor (ou pode fazer) é importante para que sua empresa alcance estes objetivos.

Portanto, proponho algumas reflexões:

  • O que você oferece que o seu concorrente não oferece? 
  • Você oferece algo que o seu concorrente também oferece, porém de forma mais simples, melhor ou até maior? 
  • Ou até: você oferece algo tão bom quanto o seu concorrente, porém, ele não explora isso em seu site ou em sua comunicação com o público em geral?

Valide qualquer mudança com testes A/B

Se você nos conhece e chegou até aqui, já deve saber que jamais sugeriríamos alterações em suas páginas de internet sem que isso seja feito em um regime de testes A/B.

Como pode perceber acima, é possível que alterações simples em seu site possam trazer resultados significativos.

Através de mudanças de copy ou do discurso de vendas de um site, nós temos conseguido resultados expressivos para nossos clientes, como você pode ver aqui.

Logo, realizadas todas as pesquisas que validam suas hipóteses, não deixe de testar pequenas mudanças no texto e/ou na abordagem de uma página. Os resultados desses testes, somados a outros dados importantes, podem motivar outras mudanças estratégicas, não apenas em seu site e nas landing pages, mas também no discurso de vendas dos vendedores, nas campanhas de e-mail marketing, nas redes sociais e até na comunicação de lojas físicas.

Se quiser saber como o CRO pode (e deve) fazer parte das suas campanhas de mídia, leia este blogpost.


Mas se você quer saber mais sobre como podemos ajudar sua empresa a vender mais, fale com nosso time comercial.