4 técnicas de CRO fundamentais
para qualquer Fintech
(e como as aplicamos em nossos clientes desse segmento)
Introdução
Nossos estudos de caso trazem detalhes de como executamos nossas tarefas para alcançar sucessos nos projeto que atuamos. Dessa vez resolvemos fazer um compilados de 2 dos nossos melhores casos de sucesso e apresentá-los de outra forma: a partir dos conceitos de CRO (Conversion Rate Optimization) que conduzem nosso dia a dia.
Neste conteúdo você poderá ver exemplos de 2 dos nossos clientes:
Esperamos que assim você possa aprender ainda mais e se inspirar com insights de empresas que estão em dos ambientes mais competitivos e inovadores do Marketing Digital: as fintechs
Vamos nessa?
1. Pesquisa com o público
Ninguém sabe mais sobre o que as pessoas querem do que elas próprias. Pensando no mercado fintech, onde contamos com interfaces como sites, landing pages e aplicativos, realizar pesquisas com os visitantes fornecerá os insumos importantes para a melhoria das taxas de conversão.
Existem várias formas de você realizar pesquisas com os visitantes do seu site, utilizando desde perguntas em seus sites até entrevistas presenciais. Todas as formas são válidas e têm o mesmo objetivo: entender melhor as motivações e os comportamentos do seu público para criar uma experiência mais eficiente e persuasiva.
Pro tip: Neste post dos amigos da Hotjar, você pode saber mais sobre como realizar uma pesquisa do jeito certo: clique aqui.
Como nós fazemos:
Para nós, a pesquisa com visitantes é uma etapa extremamente importante na maioria dos projetos que executamos. É como conseguimos capturar dados qualitativos para cruzá-los com os dados quantitativos, e assim, obtermos insights valiosos que nos conduzem às construções das nossas hipóteses e testes A/B.
Veja como fizemos isso para a TagPlus, que conseguiu aumentar em 38% o número de leads gerados com uma nova Home Page:
Exemplo de caso de sucesso na
A TagPlus é uma empresa que oferece um sistema de gestão on-line que já ajudou mais de 60 mil empresas, de diferentes tipos de negócio, a serem mais eficientes e organizadas.
Como já havíamos desenvolvido a Home Page da TagPlus com muito sucesso há alguns anos (leia o caso aqui), fomos convocados novamente para analisar e construir uma nova versão da página para gerar ainda mais leads com o site, seu principal canal de aquisição de oportunidade de negócio.
Então, tivemos 3 objetivos:
- Acelerar o ritmo de crescimento da empresa, aumentando ainda mais a taxa de conversão da nova home page.
- Aumentar o número de leads e, consequentemente, o de usuários testando o sistema.
- Reestruturar a home page para que ela apresentasse o sistema com todas as evoluções que surgiram recentemente.
PASSO 1:
Levantando
dados para análise
Independente do trabalho que vamos fazer, um dos primeiros passos é realizarmos análises aprofundadas sobre o cenário atual para que possamos desenvolver as melhorias e as hipóteses necessárias. Sendo assim, realizamos:
- Pesquisa com clientes para entender quais eram os principais argumentos que os convenceram a utilizar o sistema de gestão TagPlus.
- Pesquisa em profundidade com os gestores da TagPlus a fim de entender aquilo que os clientes não costumam dizer.
- Análise da Home Page que estava no ar, a partir dos Critérios Supersonic da Conversão, do Google Analytics e do Hotjar.
Como podem perceber, construir uma landing page não é um trabalho simples quando se quer fazê-lo com propriedade.
As análises citadas acima são de extrema importância porque elas focam em quem realmente interessa: os clientes e os leads.
Essas análises nos indicaram qual caminho seguir para desenvolver a nova Home Page da TagPlus. Veja algumas das nossas várias descobertas:
- Segundo pesquisas com visitantes, estes gostariam de ter um contato direto e imediato com a empresa
- Segundo estudos de heatmaps e análises navegação de usuários, percebemos que estes estavam buscando informações sobre as funcionalidades do sistema, planos e preços.
- Segundo um dos Critérios Supersonic da Conversão, não havia uma prova social clara na primeira dobra.
PASSO 2:
Analisar os
dados coletados
PASSO 2:
Analisar os
dados coletados
Como podem perceber, construir uma landing page não é um trabalho simples quando se quer fazê-lo com propriedade.
As análises citadas acima são de extrema importância porque elas focam em quem realmente interessa: os clientes e os leads.
Essas análises nos indicaram qual caminho seguir para desenvolver a nova Home Page da TagPlus. Veja algumas das nossas várias descobertas:
- Segundo pesquisas com visitantes, estes gostariam de ter um contato direto e imediato com a empresa
- Segundo estudos de heatmaps e análises navegação de usuários, percebemos que estes estavam buscando informações sobre as funcionalidades do sistema, planos e preços.
- Segundo um dos Critérios Supersonic da Conversão, não havia uma prova social clara na primeira dobra.
Pro tip: Você pode entender tudo o que fizemos lendo o caso de sucesso completo: clique aqui.
2. Proposta de valor
Não há um profissional de marketing que não diga que a proposta de valor é a principal coisa que uma empresa deve se preocupar em desenvolver. Se você conhecer algum(a) profissional de marketing que não diga isso, desconfie.
Isso porque a proposta de valor é determinante para que as pessoas se interessam em comprar seu produto ou serviço entendam o que é, e como isso pode ajudá-las em suas necessidades no momento.
Desenvolver uma proposta de valor pode não ser uma tarefa fácil, afinal, ela deve traduzir seu negócio de forma clara e objetiva, em uma sentença curta.
PRO TIP: Neste conteúdo da Meclabs, você pode aprender como desenvolver uma proposta de valor única eficiente: clique aqui.
Como nós fazemos:
Nós investimos um bom tempo na pesquisa e no desenvolvimento de uma proposta única de valor para nossos clientes. É onde nos acreditamos que estará o primeiro passo para nos diferenciar dos concorrentes, e, assim, chamar a atenção das pessoas interessadas pelo produto ou serviço dos nossos clientes.
Nossa ideia é que essas pessoas acessem os sites dos nossos clientes e encontrem imediatamente alguma diferenciação em relação aos concorrentes que as façam permanecer, e, assim, consumir outros conteúdos e elementos da página que podem convencê-las a converter.
Exemplo de caso de sucesso na
Veja como fizemos isso para a ContaAzul aumentar seu faturamento anual em mais de 2 milhões de reais
Uma coisa é certa: o tempo do seu cliente é escasso. Ele só vai dedicar esse tempo para lhe ouvir se ele ficar muito interessado na sua fala.
Por isso, o primeiro desafio de todo site é conseguir a atenção do visitante.
E você tem pouquíssimo tempo para conseguir isso. Segundo uma pesquisa do NN Group, você tem entre 10 a 20 segundos, no máximo, para oferecer uma clara proposta de valor ao seu usuário e convencê-lo a continuar com você. Se você não conseguir isso, são grandes as chances desse usuário abandonar rapidamente o site sem se aprofundar no que você tem a dizer.
Sabendo disso, você pode estar se perguntando:”OK. Então, como eu consigo prender a atenção do meu visitante rapidamente?”.
Bom, existem várias técnicas para isso. Uma de nossas preferidas é a que utilizamos com a ContaAzul: Adentrar na “conversa” que está acontecendo na mente do cliente quando ele chega até o site, respondendo às exatas perguntas que ele está se fazendo.
Sabendo disso, você pode estar se perguntando:”OK. Então, como eu consigo prender a atenção do meu visitante rapidamente?”.
Bom, existem várias técnicas para isso. Uma de nossas preferidas é a que utilizamos com a ContaAzul: Adentrar na “conversa” que está acontecendo na mente do cliente quando ele chega até o site, respondendo às exatas perguntas que ele está se fazendo.
Uma nova Home para conseguir a atenção do público
Para fazer isso, você precisa conhecer muito bem o seu público, e, mais do que isso, entender por qual situação sua vida está passando quando ele acessa o seu site pela primeira vez.
Por meio de diversos estudos e análises, como entrevistas e pesquisas, percebemos que os empreendedores chegavam em busca de uma solução para facilitar o controle financeiro de seus negócios. Esses empreendedores estavam tendo menos tempo para cuidar de essência de seus negócios por conta de toda burocracia com documentos e planilhas para tocar o lado financeiro.
Para confirmar esse insight qualitativo, fomos um pouco neuróticos e decidimos ir atrás também de dados quantitativos. E não é que descobrimos algo curioso? A taxa de conversão dos usuários que eram expostos a conteúdos específicos sobre o recurso de controle financeiro da ContaAzul era muito maior do que a média do site.
A partir daí, foi fácil definir nossa estratégia para capturar a atenção do público: apresentar a ContaAzul como uma ferramenta de controle financeiro.
Pro tip: Você pode entender tudo o que fizemos lendo o caso de sucesso completo: clique aqui.
3. Autoridade
Segundo Robert Cialdini, PhD, em seu livro “Influence: Science and Practice”, a definição de autoridade é:
“A tendência de uma pessoa de “obedecer” pessoas em posições de autoridade, como líderes governamentais, representantes da lei, médicos, advogados, professores e outros especialistas percebidos em diferentes áreas”.
Basicamente, o princípio da autoridade traduz o que as pessoas fazem inconscientemente: o julgamento heurístico, muito relacionado àquela frase “a primeira impressão é a que fica”.
Sendo assim, essa característica é transferida para os momentos em que estamos acessando páginas na internet, principalmente se estamos buscar uma solução para a nossa necessidade imediata.
Pro tip: Neste conteúdo da NNGroup, você encontra mais informações sobre este princípio, e também exemplos aplicados em páginas de internet: clique aqui.
Como nós fazemos:
Estamos sempre buscando em nossos projetos elementos que comprovem a autoridade que os nossos clientes possuem nos mercados em que eles atuam. Durante nossas entrevistas com as empresas, fazemos perguntas que podem nos ajudar a explorar este campo, que muitas vezes não é percebido por eles.
Alguns bons exemplos são:
- A nota de recomendação que os seus clientes dão para o atendimento da sua empresa.
- A pontuação da sua empresa em sites com o Reclame Aqui.
- O volume de seguidores em redes sociais que a sua empresa tem.
- Premiações que sua empresa recebeu.
- Citações em veículos de comunicação.
- Classificação positiva dada por órgãos que atestam a qualidade do seu produto ou serviço.
- Entre outros.
Exemplo de caso de sucesso na
Veja como fizemos isso para a ContaAzul aumentar seu faturamento anual em mais de 2 milhões de reais lidando com a ansiedade dos visitantes através da autoridade
Como argumento de autoridade, lidamos com a ansiedade dos visitantes por meio de provas sociais e de um vídeo com o CEO da ContaAzul, Vinicius Roveda, apresentando o produto.
Portanto, é natural que o usuário, navegando pelo site da ContaAzul, sinta uma ansiedade acima do normal na hora de se decidir na contratação. “Será que eles são isso tudo mesmo?”; “Meu negócio estará em boas mãos?”.
É importante encontrar maneiras de reduzir essa ansiedade do usuário, e, assim aumentar as probabilidades de conversão.
Pro tip: Você pode entender tudo o que fizemos lendo o caso de sucesso completo: clique aqui.
4. Usabilidade
Em se tratando do mercado fintech, a usabilidade das páginas de internet e de aplicativos pode ser determinante para o sucesso de um negócio ou campanha.
Nós somos seres “experimentativos”, e estamos sempre fazendo algo que exige que estejamos interagindo com uma outra coisa.
Voltando ao conceito relacionado ao design, a NNGroup define que: “Usabilidade é um atributo que avalia a facilidade de utilização das interfaces do usuário. A palavra “usabilidade” também se refere aos métodos para melhorar a facilidade de uso durante o processo de design.
Acompanhando este conceito, podemos adicionar 5 componentes fundamentais, que são: aprendizagem, eficiência, memória, erros e satisfação.
Pro tips: Para entender todo o conceito relacionado à usabilidade desenvolvido para NNGroup, acesse este link: clique aqui.
Como nós fazemos:
Estamos sempre discutindo internamente sobre conceitos e aplicações de usabilidade nos projetos em que atuamos. Por nós, a ideia de facilitação de uso das interfaces para as pessoas é um item fundamental de desenvolvimento.
Isso porque não queremos que as pessoas gastem mais tempo além do necessário para interagirem com as nossas páginas e com os elementos contidos nela. Esse esforço cognitivo “a mais” pode ser um potencial freio de conversão.
Exemplo de caso de sucesso na
Como modificar a usabilidade no site TagPlus foi determinante para o aumento da conversão
Duas implementações de usabilidade no menu superior foram estratégicas para reduzir as opções de clique que influenciam o abandono da página.
1) Redução da densidade de links:
Na versão original havia 5 links de saída no menu superior, ao passo que na versão Supersonic havia 2 links âncora (que levavam o usuário para dobras inferiores nas quais estavam estes conteúdos), e um link de login.
2) Centralização dos conteúdos “Preços e Planos” e “Recursos” na Homepage:
Em vez de direcionarmos os visitantes para páginas externas, fizemos com que os links de “Preços e Planos” e “Recursos” se tornassem âncoras que levavam os usuários até a dobra que continha o conteúdo respectivo, na própria Homepage. Na versão original, quando os usuários clicavam nesses links, eles eram direcionados para páginas específicas destes conteúdos, em outras URLs.
Com isso, centralizamos todos os argumentos de venda em uma única dobra, e evitamos um fenômeno que sufocava a conversão.
Dos 100% de visitantes que acessaram a Homepage, SOMENTE 24% chegaram a visualizar a página “Preços e Planos”, e APENAS 14% chegaram a visualizar a página “Recursos”.
Com sabíamos que eram conteúdos importantes para a conversão, o que já havia sido identificado na fase de diagnóstico, decidimos centralizá-los na Homepage, e também disponibilizamos o link para ambos no menu superior.
Pro tip: Você pode entender tudo o que fizemos lendo o caso de sucesso completo: clique aqui.
Você pode continuar aprendendo sobre como otimizar as páginas e os aplicativos da sua fintech com os nossos materiais gratuitos:
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de conversão AINDA HOJE
”Com a Supersonic, conseguimos aumentar em 150% o número de oportunidades de vendas geradas pelo nosso site.”
