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Carros por assinatura: como empresas estão convertendo usuários?

Íris Marinelli

“Analisamos as interfaces da Porto Seguro Carro Fácil, Movida Mensal Flex, Unidas Livre, Localiza Mensal Flex e Usecar para saber como essas empresas de aluguel de carros por assinatura têm convertido usuários para um serviço tão recente.

Uma tendência que já é consolidada na Europa e nos Estados Unidos tem alcançado o público brasileiro: o aluguel de carros por assinatura.

Esse serviço permite que o cliente alugue um automóvel por mais do que apenas alguns dias e pague um valor fixo por mês, que já inclui custos como manutenção e impostos.

Oferecido por seguradoras, locadoras e até startups, trata-se de um modelo relativamente novo no mercado do Brasil. Veja, por exemplo, a busca por termos relacionados dentro do Google:

Mesmo sendo recente, esse tipo de “Netflix dos carros” pode ser muito vantajoso, especialmente porque o perfil de público tem mudado.

As gerações Y, ou millennials, (26-39 anos) e Z (a parcela de 18-25 anos) estão bem pouco interessadas em adquirir um veículo próprio, segundo pesquisa da Deloitte.

Os mais jovens têm preferido serviços de compartilhamento para seu transporte diário e o aluguel de carros por assinatura entra nessa possibilidade.

Mas, para converter visitantes em clientes nesse tipo de serviço, é preciso demonstrar benefícios e vantagens de forma eficiente. Além disso, como o modelo é um tanto novo, é preciso apresentar seu funcionamento de forma objetiva. 

Investir apenas em anúncios, por exemplo, para um produto que não é tão conhecido, pode ser uma perda de tempo ou demorar muito para gerar resultados. Concentrar seus esforços em conquistar o visitante que já chega à página é uma saída muitas vezes mais lucrativa.

Neste post, vamos conhecer os benefícios desse tipo de serviço, potenciais diferenciais competitivos que empresas podem ter e vamos analisar algumas estratégias de companhias que já estão nesse mercado: Porto Seguro Carro Fácil, Movida Mensal Flex, Unidas Livre, Localiza Mensal Flex e Usecar.

Aluguel de carros anual vale a pena

Além da mudança de comportamento do público, o aluguel de carros por assinatura ganhou relevância porque traz alguns benefícios específicos. Veja:

  • O carro por assinatura chega a ser 6% mais barato do que um veículo zero km à vista e até 24% mais em conta quando a compra é financiada.
  • Despesas com seguro, manutenção, impostos e documentações estão inclusas na assinatura e por isso pode valer mais a pena.
  • Como as burocracias são responsabilidade da empresa, há um ganho de tempo e comodidade. Além disso, há agilidade no processo para retirar o veículo, que pode ser feita no mesmo dia da solicitação, diferente da compra, que é mais demorada.
  • Dependendo da frequência e distâncias, a assinatura de veículo pode sair mais barata do que utilizar corridas por aplicativo. Nesse caso, o cliente precisaria realizar um cálculo, que pode variar bastante, inclusive de cidade para cidade.
  • A assinatura traz a possibilidade do cliente dirigir sempre um carro zero sem precisar necessariamente comprar outro com frequência ou se preocupar com o preço na revenda. Ao terminar o contrato de aluguel (em alguns casos mesmo durante a vigência), basta trocar o modelo e continuar com um automóvel novo.

Esses são alguns dos argumentos que podem convencer um usuário a optar pelo serviço. Há ainda algumas objeções, como o valor das assinaturas e o limite da cota de quilometragem. Além disso, cada serviço tem suas vantagens específicas. 

Agora, vamos analisar como as empresas desse mercado têm lidado com essas informações em suas interfaces.

Porto Seguro Carro Fácil

www.portosegurocarrofacil.com.br

A seguradora Porto Seguro, já consolidada no mercado, criou seu próprio serviço de aluguel de carros por assinatura, a Porto Seguro Carro Fácil. O serviço oferece as facilidades já próprias desse tipo de oferta, como facilidade com a burocracia, manutenção preventiva inclusa e assistência 24h.

Existem dois tipos de planos: convencional e controle. O primeiro é contratado para 12 ou 24 meses e possui franquia de 12 mil a 24 mil km por ano. Já o segundo é fechado para 12 meses e a franquia é de 500 km por mês.

O aspecto das franquias de quilometragem e período de contratos é um dos que mais diferencia os serviços, além de modelos de carro e preços. Veremos outros exemplos a seguir e você vai entender a importância de conhecer seu público-alvo a fim de criar produtos que atendam às suas necessidades, além de saber colocar essas características em destaque nas suas interfaces a fim de convencer o usuário a comprar.

Saiba como utilizar ferramentas de marketing para descobrir seu público-alvo.

Na home, a Porto Seguro Carro Fácil optou por um slide na primeira dobra, que também inclui call-to-action embutido nas imagens. 

aluguel de carros por assinatura porto seguro

Esse CTA, quando clicado, destina o usuário a uma landing page com informações na segunda dobra que poderiam estar na home em busca de maior conversão.

aluguel de carros por assinatura porto seguro

Além disso, o topo da página tem um botão de destaque e um link para entrar em contato e tirar dúvidas. Na parte inferior, um botão de chat abre comunicação direta com o usuário.

A escolha pelo slide pode ser arriscada. A imagem precisa ser carregada em diversas versões a fim de não atrapalhar a responsividade.O usuário ainda pode ficar perdido caso a imagem mude antes que ele absorva as informações. Para completar, o primeiro slide utiliza a palavra “partiu” como headline, algo que não trata da proposta de valor nem do serviço em si. No mobile, fica ainda mais difícil visualizar o que realmente importa:

Para navegar entre slides, pode-se utilizar apenas os botões. No smartphone, fica quase impossível trocar entre as imagens. O ideal seria ao menos disponibilizar o “swipe”.

A imagem parece um pouco achatada e o botão de chat, nesse caso específico, cobriu o outro CTA. Ter uma hierarquia clara também é importante: o CTA de “quero conhecer as ofertas” deveria ter mais destaque.

Depois, temos informações sobre as diferenças entre compra e aluguel do ponto de vista da comodidade. Embaixo, um botão direciona aos preços, que devem dizer ao usuário, por si só, se vale a pena adquirir o serviço de aluguel de carros por assinatura. 

aluguel mensal de carros porto seguro

O comparativo é um recurso interessante. No entanto, existe a possibilidade de focar mais em benefícios, ou algo como: “seu carro depreciando ao passar dos anos x você sempre de carro novo, sem perder dinheiro”. O título também precisa de mais atenção. Experimentar por quê? O que ganho com isso?

Talvez fosse interessante incluir aqui uma comparação ou algum tipo de calculadora, que realmente demonstre as diferenças nos valores. Veja, por exemplo, esta ferramenta da Uber que mede o peso que seu carro tem no orçamento. 

A página ainda traz outras vantagens, que poderiam ser diferenciais da Porto Seguro Carro Fácil – algumas, anexadas ao serviço da seguradora, até mesmo em relação à residência. A última camada leva a ofertas e a uma simulação que compara assinatura e compra, mas parece estar fora do ar – não há link ou direcionamento.

Um mapa de calor poderia nos dizer pelo menos duas coisas aqui. A primeira, se realmente as pessoas estão interessadas em vantagens um tanto desconectadas do serviço-base. A outra, se manter essas informações no final realmente vale a pena – será que os usuários chegam até lá?

Veja um mapa de rolagem gerado pela plataforma Hotjar:

As partes com cores mais quentes recebem mais visitas, enquanto as mais frias recebem menos. Muitos sites terão esse aspecto ao gerar o mapa de calor no Hotjar e outras ferramentas – confira aqui mais informações sobre esse recurso.

Um ponto importante é o head, que acompanha o usuário durante toda a rolagem. Isso é muito importante, pois o CTA deve estar sempre visível ou ao alcance para que a pessoa saiba o que fazer caso queira saber mais ou contratar.

Como os planos oferecidos pela Porto Seguro Carro Fácil são bastante diferentes entre si, talvez fosse útil colocar a diferença entre eles logo na home.

Movida Mensal Flex

www.movidamensalflex.com.br

A Movida também possui seu serviço de aluguel de carro por assinatura, onde pessoas físicas podem alugar carros por um período mínimo de trinta dias. Quanto maior o tempo da reserva, melhor o preço. Além disso, os planos variam de acordo com franquias de quilometragem e todos oferecem as comodidades clássicas, como isenção de impostos e facilidade na burocracia. Outro benefício da Movida, que pode até se tornar diferencial, é o plano Mensal Flex Nacional, que permite troca do veículo em todo Brasil.

A home faz bom uso dos espaços em branco:

Logo no início, vemos uma barra para buscar o veículo e fazer a cotação, com local e data desejados. Mas é preciso procurar bastante para entender claramente que se trata da página de aluguel de carros por assinatura. É um tanto parecida com a página da Movida convencional:

Inclusive, há o uso da mesma comunicação e slogan para os dois tipos de serviço. Essa pode ser uma estratégia de branding, focada em não separar as duas marcas. No entanto, é sempre importante avaliar se o público-alvo se identifica com os dois produtos antes de atrelar de forma tão próxima as duas imagens.

Na versão mobile, a primeira dobra é ainda mais confusa, apresentando os filtros logo de cara, sem explicar do que se trata:

movida aluguel de carros mensal

Além disso, o aluguel tradicional de carros já é difundido e o consumidor não precisa conhecer vantagens do serviço. No caso do aluguel por assinatura, há uma certa necessidade de explicar melhor como funciona e quais benefícios traz. 

Veja, nesta tabela comparativa, qual deve ser a quantidade de conteúdo de acordo com preço e complexidade da solução:

otimização de conversão

A Movida faz isso mais abaixo na página, com um slide que o próprio usuário deve movimentar:

movida mensal flex otimização de conversão

Seria preciso comprovar com o uso de um mapa de calor, mas é possível que boa parte dos usuários está ignorando essa parte. A navegação dele é bem pouco clara e pode prejudicar a interação. 

Logo abaixo dessa dobra, existem informações muito relevantes, mas que não tiveram o devido destaque ou a devida importância visual:

aluguel mensal de carros movida

A empresa optou por uma interface curta, que pode trazer bons resultados, mas precisa que o copywriting e o layout sejam melhor trabalhados para destacar o que tem potencial de convencimento. Temos aqui um texto completo sobre o tamanho ideal de uma landing page, não deixe de conferir.

Unidas Livre

www.livre.unidas.com.br

A Unidas também traz seu serviço de assinatura, o Unidas Livre. As opções de plano são variadas, com contrato de duração de 12, 18, 24, 30, 36 ou 42 meses e franquia de quilometragem de 1.000, 1.500, 2.000, 2.500 ou 3.000km mensais.

A página apresenta diferenciais comuns a todos, como possibilidade de ter carro novo todo ano sem a dor de cabeça da compra, isenção de impostos, menos tempo gasto com burocracia, etc. Mas antes disso há um slide que destaca as opções de modelos de carro, o que sugere que o público tem interesse em dirigir um carro específico ou que os preços podem ser melhores em comparação com outras fornecedoras.

No entanto, isso pode confundir o usuário, já que pouco se fala em “assinatura”, dando a entender em um primeiro olhar que se trata de uma vendedora de carros. O título “só a parte boa de ter um carro” traz mais valor para o usuário do que o headline principal “quer andar de carro zero?”.

aluguel de carros por assinatura unidas

A página ainda conta com um vídeo explicativo sobre o serviço, descrição das três principais vantagens (carro zero todo ano, sem burocracia e mais pessoas podem usar) e depoimentos de clientes.

O head da página nesse caso também acompanha o usuário nesse caso, o que é essencial para levar o visitante para a ação.

aluguel mensal de carros unidas

Outro ponto importante da interface é o ponto de feedback do usuário. Há uma caixa de diálogo que pergunta sobre a experiência com a interface: 

unidas livre aluguel de carros mensal

Essa informação é muito útil para entender se o visitante sabe o que fazer no site e consegue completar suas tarefas. Junto de métricas como a taxa de conversão e os mapas de calor, você terá uma grande quantidade de insights para otimizar sua página.

Localiza Mensal Flex

www.localizahertz.com

A Localiza oferece dois tipos de serviço de aluguel de carro por assinatura: Flex e Driver. O primeiro é como já vimos anteriormente, em que as pessoas podem alugar veículos por períodos mais longos e evitar burocracias.

Um ponto interessante é que a empresa optou por descrever o público a que se destina o serviço, incluindo alguns que não parecem ser levados em conta nos concorrentes:

aluguel de carros por assinatura localiza

Isso pode ser um diferencial de mercado, no entanto, resta saber se esses públicos realmente se interessam pelo serviço. Ao carregar, a página abre com a opção “conheça o flex”, que foca a argumentação na questão da economia. No entanto, não fica claro qual é a economia que falam. Como assinar um carro com a Localiza vai me fazer economizar?

Mas podem optar por formas de tangibilizar essa “economia” para o visitante, com um comparativo ou mesmo mencionar custos/mensalidade menores que as taxas do mercado.

Além disso, a página não deixa de falar sobre as vantagens de seu serviço:

aluguel mensal de carros localiza

Um dos problemas é que informações importantes ficam escondidas e é preciso interagir com o menu para encontrá-las. Falta também falar sobre a proposta de valor, o que é o serviço e como contratar.

É também curiosa a opção de não descrever benefícios do serviço, que podem não ficar claros para o consumidor. Trata-se de uma página simples que, para além da barra de busca dos veículos, não diz muito para onde o cliente deve ir a fim de contratar.

localiza flex

No mobile, o endereço direciona para a página nativa da Localiza, o que pode ser um sinal de que a empresa não se preocupa ainda em criar uma versão mobile, ou não recebe visitas suficientes a ponto de valer a pena o investimento, o que é improvável. 

Confira as opções que existem para criar uma página otimizada para mobile.

Usecar

www.usecarassinatura.com

A empresa possui dois tipos de serviço de aluguel de carro por assinatura – além do que já vimos por aqui, há um específico para terceirização de frota para pessoas jurídicas. Na página do serviço para pessoas físicas, há vários CTAs logo no início, junto de formulário para maiores informações e chat. Apesar de indicar o que o visitante deve fazer, a quantidade de informações pode assustar. Além disso, os elementos se sobrepõem:

aluguel de carros mensal usecar

Repare: nesta página, o usuário pode optar por preencher um formulário, ver um vídeo, conversar com alguém, entender como funciona o serviço e outras atividades se formos contar também os itens do head. Pode ser muito confuso, especialmente para quem chega à página sem ainda entender do que se trata. O formulário também apresentou alguns erros no carregamento – é prioridade ter cuidado com elementos importantes para a conversão como esse.

A seguir, temos um passo a passo sobre como a assinatura funciona, de forma simples e objetiva.

aluguel de carros por assinatura use car

Essa dobra, na versão mobile, possui elementos que se sobrepõem:

Um ponto importante da interface é a comparação entre comprar um carro e adquirir a assinatura, tanto na questão dos custos quanto da comodidade. É muito importante deixar isso claro para o usuário – é assim que ele decide se deve adquirir o serviço ou não. 

A página ainda conta com vídeos explicativos, depoimentos de usuários e um head que acompanha o usuário. Aqui, um mapa de calor ajudaria bastante para descobrir o que realmente está facilitando a conversão. Foca-se mais em explicar como funciona antes de apresentar os benefícios. É preciso avaliar qual a efetividade dessa escolha e se vale a pena apresentá-los mais acima.

Uma análise de comportamento do visitante poderia nos dizer qual é o passo a passo até a conversão. Em muitos casos, nem todas essas informações e CTAs são necessários.

Saiba como desvendar o comportamento do usuário.

E os diferenciais competitivos?

Com tantos concorrentes em um mesmo mercado, oferecendo serviços um tanto parecidos, falta detalhar os diferenciais competitivos na interface. Eles poderiam ser, por exemplo:

  • Tempo de espera para retirada
  • Flexibilidade dos planos
  • Preços
  • Tipos de carro disponíveis
  • Abrangência do serviço

Essas e outras características podem ser o que convence o usuário a comprar de você. Claro, é importante falar sobre as diferenças entre comprar e alugar por assinatura, mas isso se repete nas outras ofertas.

Além disso, muitos dos exemplos mostrados neste artigo falham em responder algumas perguntas que podem passar pela cabeça da pessoa, como:

  • Como funciona o “sempre 0 km”? Troca de quanto em quanto tempo?
  • É para qualquer pessoa física? De qualquer idade?
  • Preciso ter CNH há quanto tempo pra fazer uma assinatura?
  • Tem na minha cidade?
  • Quem da minha família pode dirigir o carro por assinatura?
  • Como são feitas as revisões e manutenções? Eu tenho que devolver o carro e pegar outro quando tiver que ir pra revisão?
  • Em caso de problema e/ou sinistro, procuro o serviço de assinatura ou a seguradora?

No geral, as empresas de aluguel de carros por assinatura perdem a chance de aumentar o lucro com sites que deixam passar batido boas práticas de CRO.

Otimizar a conversão é especialmente importante quando falamos de serviços inovadores e de alto valor agregado, com potencial de deixar usuários inseguros ou perdidos.

Que tal aprender a explorar os diferenciais competitivos do seu produto? Ou até mesmo a utilizar as características do produto e apresentá-las como benefícios? Não deixe de ler este post.