Empresas B2B têm informações de ouro sobre seus clientes e usuários. Basta analisar seu próprio site para entender melhor como as pessoas o utilizam e no que estão interessadas. Com isso em mente, é possível otimizar o site e encurtar a jornada do cliente, levando-o até a venda ou o contato com mais agilidade.
Neste artigo, defini as 5 dicas principais para empresas B2B melhorarem suas taxas de conversão. Elas são baseadas nos princípios básicos do CRO, ou Otimização da Taxa de Conversão. Confira!
1 – Sua homepage é seu cartão de visitas
Na sua homepage o usuário deve ter acesso a tudo o que precisa para tomar a decisão de compra. Em primeiro lugar, deve vir o título, que transmite a proposta de valor do negócio. Ou seja, o que a empresa entrega para seus clientes, de preferência, diferente de tudo o que os concorrentes entregam.
Um subtítulo pode ajudar a complementar a informação, junto com uma imagem que dê pistas para o usuário entender melhor o serviço ou produto.
A B2W, fornecedora de marketplace para e-commerces, deixa claro qual será o serviço e quais são as empresas em que a loja pode colocar seus produtos. A imagem ajuda a gerar identificação.
A primeira dobra é um momento decisivo para pescar a atenção do usuário. Ele só vai visualizar as outras informações da home se ela for atraente o suficiente e falar, de cara, a que veio.
2 – Formulários devem ser simples
Depende muito do seu tipo de negócio, mas quanto mais simples for o formulário, melhor. Avalie cada informação que você solicita na conversão – você realmente precisa de todas? Observe qual será o impacto no seu time de vendas caso tire uma delas. Muitas vezes, pode valer a pena.
Sabemos, no entanto, que determinados tipos de negócio precisam de formulários complexos. Em alguns casos, se forem muito simples, podem até gerar desconfiança. Serviços financeiros, por exemplo, precisam solicitar dados sensíveis e o melhor é fornecer uma boa experiência, mesmo que o formulário seja complexo.
O Banco Inter começa com o CNPJ e só depois solicita outras informações, depois da análise. Assim, evita que o usuário preencha um formulário grande sem necessidade.
Veja como reduzir abandono de formulário aqui.
3 – CTAs devem orientar o usuário
Em todas as páginas do seu site, você deve orientar o usuário para o próximo passo. Ele aprendeu sobre um serviço, agora como pode contratá-lo? Ou como pode saber mais antes de se comprometer?
O CTA deve não só ser visível e acessível, mas deixar claro qual é o nível de comprometimento daquela ação.
Veja como essa página do Google Meu Negócio possui um CTA claro e acessível. O título ajuda a indicar exatamente o que vai acontecer e tranquiliza o usuário dizendo que é gratuito. A mesma página pode ser utilizada para fazer login, com outro CTA em cima que não atrapalha a conversão de quem ainda não é cliente.
Ao lado, temos um print de anúncio que mostra para o usuário do que o Google Meu Negócio se trata. Como já temos contato com a empresa, sabemos muito bem como funciona. Aqui vale destacar também o trabalho de marca. Ele trabalha em conjunto com o CRO para aumentar as taxas de conversão.
4 – Não subestime o poder de uma boa UX
A experiência ruim do usuário reduz bastante a taxa de conversão. A boa notícia é que erros e pontos de fricção são relativamente fáceis de se ajustar: não é preciso testar, se é um erro, já sabemos que basta ajustar para retomar os números.
O uso de pop-ups pode ser uma falha de UX. Nesse exemplo do Sebrae, ele tampa o conteúdo todo da página e leva para um formulário que pede, de cara, o CPF do usuário. Sem trabalhar a jornada, fica difícil converter.
Para otimizar ainda mais a sua UX, realize também um teste de usabilidade.
5 – O teste tem a palavra final
Veja como eu coloquei até aqui dicas que são princípios fundamentais do CRO, mas não são “melhores práticas”ou “hacks infalíveis”. É porque isso não existe na otimização de conversão. Só com testes temos certeza de que algo vai realmente dar certo.
Dessa forma, a última dica que eu tenho para dar é testar. Se você tem uma hipótese que parece boa e quer observar o que ela vai fazer com suas métricas antes de implementar, faça um teste.
Falamos isso porque, se por acaso a hipótese não for boa, você vai ter perdido vendas. E isso é crítico, especialmente em empresas B2B, você sabe melhor do que ninguém.
Neste artigo, descrevi passo a passo um processo completo de um teste A/B. Com essa instrução, tenho certeza que será possível rodar um teste e esclarecer várias dúvidas sobre a jornada do usuário.
Vale também conferir um material completo que criamos aqui na Supersonic que ajuda a sua empresa a transformar visitantes em clientes. É um passo a passo claro do que envolve todo o processo de CRO. Faça o download:
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