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Batalha de CRO: Telhanorte vs. Madeira Madeira

Ana Luiza Viégas

Colocamos dois sites à prova: quem apresenta o site com mais potencial de conversão? Qual competidor apresenta uma proposta de valor coerente e direta? 

Aumentar a taxa de conversão é, muitas vezes, mais importante do que investir em tráfego para o seu site. Imagine, por exemplo, que você invista R$1.000 em anúncios no Google e com eles gere 10.000 novas visualizações de página. Desse tráfego, 100 vendas são concluídas. Isso quer dizer que a sua taxa de conversão de visitantes em vendas é de 1%. 

Assim, se você dobrar o valor investido, é possível que consiga também o dobro de visualizações e o dobro de vendas – ainda assim, a taxa de conversão permanecerá a mesma. Agora, imagine a seguinte equação:

Repare que, se você dobrar sua taxa de conversão, também dobra seu lucro. Ou seja, com o CRO, você continua investindo R$1.000 em mídia, mas gera muito mais vendas.

O nosso time de experts em CRO (Conversion Rate Optimization) analisou dois exemplos de e-commerces voltados para equipamentos para a casa e tiramos alguns insights importantes que podem fazer toda a diferença para as empresas.

Utilizamos as dimensões de análise próprias da metodologia Supersonic para realizar esta análise. É bom lembrar que só podemos ter certeza sobre as taxas de conversão quando temos acesso a ferramentas como o Google Analytics.

1º round: Existem elementos de prova social na página que testemunham sobre o valor da oferta?

Esse quesito faz parte da dimensão Proposta de Valor.

Telhanorte

Nas páginas de listas de produtos da Telhanorte, ao passar o mouse sobre algum produto, é informada a nota geral daquele item, segundo as avaliações dos clientes, representada por estrelas. Esse é um elemento de prova social que testemunha o valor da oferta, reduzindo, nessa página, a incerteza do visitante sobre a escolha do produto. 

Madeira Madeira

Na página de listas de produtos da Madeira Madeira, o elemento de prova social não está presente. Esse recurso pode ser otimizado, pois ajuda o visitante a encontrar um produto que esteja bem avaliado e seja o que ele procura.

Como a Telhanorte investiu no elemento de prova social no card de produto e a madeira madeira não trouxe esse recurso, o ponto vai para… 

…Telhanorte!

Placar: 

Madeira Madeira 0

Telhanorte 1

2º round: a página apresenta argumentos suficientes para convencer o “visitante ideal” de que não é possível encontrar a oferta em outro lugar?

Esse quesito faz parte da dimensão Proposta de Valor.

Madeira Madeira

A homepage da Madeira Madeira não mostra ao visitante o que a empresa e seu e-commerce têm de especial frente aos seus concorrentes. O usuário precisa entender que não é possível encontrar aquela oferta em outro lugar. 

Telhanorte

A homepage da Telhanorte reúne alguns benefícios e diferenciais um pouco abaixo da primeira dobra, como “10x sem juros com cartão Telhanorte”, “compre no site retire na loja” e entrega rápida para a cidade de São Paulo. Porém, apesar de apresentar essas funcionalidades, outros argumentos de diferenciação poderiam ser acrescentados e, portanto, esse trecho do site também pode ser otimizado.

Por trazer sua proposta de valor na home, quem ganha esse embate é… 

…Telhanorte!

Placar: 

Madeira Madeira 0

Telhanorte 2

3º round: a página deixa claro para o visitante porque ele deveria comprar?

Esse quesito faz parte da dimensão Proposta de Valor.

Madeira Madeira

A página de produto da Madeira Madeira não apresenta a descrição do produto logo na primeira dobra, obrigando o usuário a descer para descobrir mais sobre o item. Dessa forma, a proposta de valor não fica tão clara, o que pode ser prejudicial para a taxa de conversão.

Telhanorte

A página interna do produto da Telhanorte traz uma vantagem em relação à página da Madeira Madeira porque apresenta na primeira dobra, de forma resumida e mais destacada, uma descrição do produto e suas qualidades, juntamente com a nota geral, representada por estrelas. 

Dessa forma, o visitante não precisa consumir todo o conteúdo da página, uma vez que ela dispõe de uma síntese dos principais argumentos para desejar a oferta. Esse é um aspecto que contribui para a construção da proposta de valor.

Já que Telhanorte resumiu os benefícios do produto na primeira dobra da página, o ganhador desse critério é…

…Telhanorte!

Placar: 

Madeira Madeira 0

Telhanorte 3

4º round: Há uma “chamada para ação” atraente, imediatamente observável e imediatamente compreensível?

Esse quesito faz parte da dimensão Incentivo.

Telhanorte

Nas listas de produto da Telhanorte, ao passar o mouse sobre algum produto, é apresentado ao visitante um CTA de ”Comprar agora” e esse tipo de CTA não é apresentado na página com listas de produtos de Madeira Madeira. Esse recurso pode ser, então, otimizado. 

Madeira Madeira

A vantagem dos botões como “Adicionar ao carrinho” ou “Comprar” na página com listas de produtos é que o visitante não precisar ir para a página interna de cada item que deseja adicionar – um processo extenso quando os usuários precisam adicionar vários itens aos seus carrinhos de compras. Essa vantagem também é relevante em casos em que o usuário já sabe o que deseja comprar.

O botão “Comprar agora” é uma vantagem para aumentar o incentivo. Por isso, mais 1 ponto vai para…

…Telhanorte!

Placar: 

Madeira Madeira 0

Telhanorte 4

5º round: a oferta inclui uma garantia para o caso de haver problemas com o produto, descumprimento das promessas feitas ou arrependimento?

Esse quesito pertence à dimensão Incerteza.

Madeira Madeira

Telhanorte

Ambos os sites não apresentam informações na homepage sobre trocas e devoluções, que é, possivelmente, uma preocupação dos visitantes, principalmente em relação a produtos de preço mais elevado. A falta dessa informação em várias páginas do site pode causar ansiedade no usuário e fazer com que ele tenha incerteza sobre a compra, uma vez que não sabe como será amparado em casos de compras malsucedidas.

A segurança não foi um recurso bem utilizado em ambas as páginas. Sendo assim…

…nenhuma ganha o ponto!

Placar: 

Madeira Madeira 0

Telhanorte 4

6º round: página está livre de elementos que podem causar ansiedade no visitante?

Esse quesito faz parte da dimensão Incerteza.

Telhanorte

O layout do carrinho da Telhanorte é limpo e permite que o visitante se concentre em uma única ação: fechar o pedido. 

Madeira Madeira

Já na Madeira Madeira, a presença da barra de busca na página de carrinho é um elemento que pode causar ansiedade no visitante, porque, perto de finalizar a compra, ele pode repensar se precisa continuar sua navegação pelo site e abandonar o carrinho.

É importante que nessa etapa do funil o usuário seja direcionado para a conclusão da compra, sem elementos que possam distraí-lo ou deixá-lo em dúvida.

Em razão do carrinho da Madeira Madeira ter mais distrações e, por isso, a Telhanorte reduzir melhor a incerteza nesse quesito, temos um ponto para…

…Telhanorte!

Placar: 

Madeira Madeira 0

Telhanorte 5

7º round: a página reduz ao máximo as dificuldades para realizar a ação esperada?

Esse quesito faz parte da dimensão Fricção.

Madeira Madeira

Telhanorte

A ferramenta de busca é um importante recurso de usabilidade ao facilitar para o visitante o encontro do que ele pretende comprar, sem precisar navegar por todas as categorias. Ambos os sites possuem uma busca, possivelmente a mesma, bem posicionadas no mobile, rápidas e com sugestões de principais produtos. É uma busca muito eficiente, em que são apresentadas sugestões de produtos muito bem correlacionados e com elementos promocionais que podem agregar incentivo e urgência. 

A busca é uma ferramenta que foi muito bem implementada nos dois sites. Logo, temos ponto para…

…Madeira Madeira e Telhanorte!

Placar: 

Madeira Madeira 1

Telhanorte 6

8º round: as ações e as informações requeridas do usuário são as mínimas necessárias?

Esse quesito faz parte da dimensão Fricção.

Telhanorte

Em páginas com listas de produtos da Telhanorte, ao passar o mouse sobre o item, é exposta uma opção de selecionar quantas unidades se deseja adicionar ao carrinho.

A opção de selecionar a quantidade em cada card de resultado pode ser um excesso de informação, não alinhado com o momento de decisão , uma vez que a jornada de compra tem alta probabilidade de incluir necessariamente uma exploração do produto antes da decisão de acionar ao carrinho. 

Madeira Madeira

A página da Madeira Madeira, por sua vez, não dispõe esse elemento. Isso é positivo, por não ser uma informação necessária nesse momento da conversão.

O card de produto da Madeira Madeira reduz melhor a fricção do que na página da Telhanorte. Logo, a pontuação aumenta no placar da…

…Madeira Madeira!

Placar: 

Madeira Madeira 2

Telhanorte 6

Vencedor: Telhanorte

Dentro das dimensões que analisamos de cada site, declaramos a interface da loja Telhanorte como a vencedora. Os elementos apresentados aqui podem sempre ser otimizados, mesmo quando apresentam uma taxa de conversão aparentemente boa. Tudo depende do caso, do perfil de visitantes, de sua origem, dentre outras muitas variáveis.

Para saber como converter mais e como incorporar os insights que demonstramos aqui para a sua estratégia, entre em contato com a Supersonic!