como aumentar taxa de conversão
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Como aumentar a taxa de conversão de um site?

Rafael Damasceno

A maior preocupação das empresas, atualmente, segundo dados de pesquisa, é encontrar formas mais efetivas de aumentar o tráfego em seus sites e gerar leads.

taxa de conversão de leads

E a forma como a maioria das empresas pretende fazer isso, segunda a mesma fonte (State of Inbound Stats – 2017), é por meio da prática de inbound marketing.

Taxa de conversão de leads

Nesse contexto, o aumento da taxa de conversão de leads atraídos para seu site é fundamental.

Se você quer aumentar a taxa de conversão do seu site, não deixe de ler este conteúdo.

Neste artigo, descubra uma série de hacks para testar agora mesmo em seu site e aumentar sua conversão.

Vamos lá?

Técnicas para aumentar a taxa de conversão de leads em suas páginas

Faça pesquisas com usuários e clientes

Otimizar uma página na internet sem saber de fato o que os usuários querem é um erro muito comum, afinal, de que adianta criar uma política de frete diferenciada se na verdade seu usuário compraria mais se seu produto pudesse ser dividido em mais parcelas?

Isso não ajudará a aumentar a taxa de conversão do seu site e só irá dar mais trabalho a equipe de marketing.

Fazer uma pesquisa de satisfação com os clientes é o primeiro passo, assim você consegue entender quais foram os pontos positivos e negativos na experiência de compra do seu cliente.

A partir dessa pesquisa você já terá centenas de feedbacks. Primeiro, preste atenção nas respostas recorrentes e fáceis de resolver. Depois, trabalhe nos feedbacks mais difíceis.

O segundo passo é fazer uma pesquisa no próprio site com os usuários que estão navegando.

Você pode usar um plugin automatizado que identifica algum comportamento do usuário, previamente configurado.

Por exemplo, o usuário está a mais de 5 minutos na página de compra, sendo que a média do site é de 3 minutos, provavelmente ele tem uma dúvida (ou várias).

Nesse momento, um pop up pode aparecer com algumas perguntas rápidas para identificar o que está causando o atrito e porquê esse usuário não está avançando na compra.

O Hotjar é um aplicativo comumente usado para esse tipo de pesquisa, além de coletar outros dados como mapa de calor, etapas de navegação e etc. 

Aposte no Copywriting

Copywriting é uma técnica de escrita comercial que utiliza de mecanismos da psicologia da persuasão para atuar no consciente e subconsciente do leitor e convencê-lo sobre um determinado assunto.

No fim, o objetivo é um só: escrever um excelente texto para gerar mais conversões.

Existem diversas técnicas de copywriting, mas em resumo:

  • O texto deve ser claro e objetivo, lógico e de leitura agradável:
  • Usar frases e parágrafos curtos
  • Evitar repetições de palavras
  • Dar exemplos realistas e próximo ao mundo do leitor

Um bom copywriting ajuda até mesmo na usabilidade do site, como veremos a seguir.

Avalie a usabilidade do site

A usabilidade do site é sempre um fator a estar de olho quando se pensa em como aumentar a taxa de conversão. Esse é um trabalho constante, já que o comportamento de compra do usuário tem mudado rapidamente.

Tente lembrar, há alguns anos atrás nenhum site exibia um número de Whatsapp para entrar em contato para dúvidas, ou até mesmo para fazer uma compra.

Mas voltando a usabilidade! Melhorar a experiência do usuário no site é criar uma página agradável para leitura e visualização, e como fazer isso?

  • Com textos direto ao ponto, claro e contextualizado
  • Informações relevantes, que façam sentido para cada página e etapa do usuário
  • Site adaptado para dispositivo móveis
  • Imagens de boa qualidade
  • E mais

Da mesma forma que o copywriting, existem dezenas de técnicas de UX – User Experience ou Experiência do Usuário que sua equipe de design pode aplicar em seu site.

Lembre-se do fator humano

Os seus clientes não podem ser só mais um número na tabela de metas da área de vendas.

Manter sempre em mente que do outro da tela existe uma outra pessoa que está interessada no seu produto ou serviço é a chave para aumentar sua taxa de conversão.

A dica é: pare e olhe seu site como um todo com outros olhos, com a visão de cliente. Se pergunte:

  • A informação está clara?
  • Seu site passa confiança ou está um pouco amador?
  • É fácil encontrar as informações e navegar entre as páginas?
  • Os dados de contatos (telefone, e-mail, chat, Whatsapp) estão bem acessíveis?
  • Você compraria do seu site?

Uma pesquisa revelou que cerca de 67% dos consumidores vão ler cerca de 6 reviews e depoimentos antes de realizar uma compra.

Incluir depoimentos de texto, imagens e até vídeos é uma forma de tornar o contato entre a sua empresa e o cliente mais humano.

Isso se chama “prova social” e nada mais é do que dar uma prova ao usuário de que aquele serviço ou produto foi comprado verdadeiramente e testado por outra pessoa.

Pronto, está aí o calor humano que seu site precisa.

Criar páginas específicas para cada palavra-chave otimizada

Muitos sites se preocupam em fazer um trabalho forte de SEO para encontrar as melhores palavras-chave e empregar em suas páginas para atrair um público mais qualificado.

Mas na hora que essas pessoas chegam ao site, todas elas são direcionadas para a mesma homepage.

Uma maneira de aumentar a taxa de conversão de leads é criar páginas específicas, otimizadas para diferentes palavras-chave.

Veja 3 exemplos de homepages do HEFLO, um software BPM.

Os 3 benefícios principais que um software deste tipo pode trazer para uma empresa são Modelar Processos, Documentá-los e Automatizá-los.

Dependendo da palavra-chave usada na busca, o visitante é direcionado para uma landing page diferente, com títulos e textos especialmente criados para suas necessidades e interesses.

Veja alguns exemplos:

Palavra-chave: Software de Modelagem de processos

Taxa de conversão de leads

Palavra-chave: Ferramenta de Documentação de processos

Taxa de conversão de leads

Palavra-chave: Software de Automatização de processos de negócios

Taxa de conversão de leads

Remover distrações e usar mais espaços em branco

Se seu objetivo é aumentar a taxa de conversão de leads, evite distrair seus visitantes cortando tudo que for desnecessário. Em algumas páginas de conversão chegam a retirar o menu de navegação, mantendo o mínimo de elementos possível.

Dica: não tenha medo de espaços em branco, uma vez que eles direcionam os usuários para a informação que mais importante..

Veja como a landing page da Venki tem apenas 3 elementos sobre um fundo bastante discreto: logo, título e Call to Action:

Taxa de conversão de leads

Para fazer estudos mais adequados dos pontos de distração, use os chamados heatmaps.

Diminua o tamanho de textos e títulos

A própria página da Venki já é um exemplo disso. Da mesma forma que muitos elementos distraem seus visitantes, textos longos podem ter o mesmo efeito.

Segundo um estudo da Hubspot, entre 6 e no máximo 13 palavras em um título de blog, por exemplo, são os mais efetivos para aumentar sua visitação.

Fazemos uma alerta aqui sobre a importância dos testes A/B para confirmar esta tendência no caso específico de sua empresa. Aliás, este alerta serve para todas as informações passadas nesta postagem, na verdade.

Usar o CTA e formulários “above the fold”

Colocar o Call to Action ou o formulário (ou ambos) na parte superior da página, aquela que é visualizada assim que acessada pelo usuário, garante-se, no mínimo, uma maior probabilidade de que ele vai ver estes dois elementos, caso não prosseguia rolando a página mais para baixo para continuar a leitura.

E isso é confirmado por pesquisas que mostram que 80% dos usuários passam, em média, 13 segundos na parte “above the fold” da página antes de usar o scroll, veja:

Taxa de conversão de leads

Seja mais criativo nos CTA e nos títulos de seus formulários

CTAs pobres e curtos, do tipo: “enviar” (em inglês se usa muito “submit”), tem baixíssimo engajamento. Confira abaixo gráficos sobre a performance de palavras para CTA em inglês (nos EUA), mas que podem servir de parâmetro para nós:

Taxa de conversão de leads Taxa de conversão de leads

Use expressões como “aumentar vendas agora”, ou “quero presentear minha família”, que associam o benefício de clicar no botão.

Os títulos dos formulários devem ter 3 características principais:

  • Deixar claros os benefícios
  • Ser bastante objetivo
  • Ter forte relação com a promessa feita na origem do lead

Diminuir o tamanho dos formulários

Essa é uma dica para aumentar a taxa de conversão de leads bastante óbvia, mas que nem todos seguem.

A relação entre o número de campos a preencher e a taxa de conversão de leads é inversamente proporcional porque ninguém tem tempo ou paciência para se demorar nessa tarefa.

Mas, por outro lado, é importante sempre captar o máximo de informações de um lead, para poder qualificá-lo melhor.

A dica é ir aumentando o número de campos do formulário conforme a posição do lead no funil de vendas se aproxima da base (pois ele estará mais disposto a dar informações em troca do material oferecido) e também em função da profundidade do material.

Infográficos e checklist têm menos campos no formulário, enquanto e-books ou pesquisas de mercado podem ter mais campos.

Veja a diferença no número de campos destes 2 formulários usados pelo LAHAR:

taxa de conversão de leads

Incluir campos auto completáveis e campos opcionais

Outras formas de otimizar a taxa de conversão de leads sem sacrificar a coleta de informações são:

  • Crie alguns campos não obrigatórios, alguns leads podem completá-los espontaneamente
  • Use seu sistema de automação de marketing para auto completar campos de leads que já os completaram em outras visitas.

Deixar clara sua política de privacidade para o cliente

Muitos visitantes temem ser bombardeados por spam ou que suas informações sejam usadas de forma indevida.

Uma simples frase esclarecendo isso, como no detalhe destacado neste formulário da MindMiners, pode fazer toda diferença na sua taxa de conversão de leads:

taxa de conversão de leads

Usar vídeos explicativos

Segundo uma postagem de Neil Patel, um vídeo explicativo colocado em sua Homepage aumentou a taxa de conversão em 64%.

Dependendo da complexidade de sua solução, um vídeo pode ser a melhor forma de explicar rapidamente (de preferência em torno de 2 minutos) e em detalhes todos os benefícios de sua solução.

Veja um exemplo de homepage com vídeo explicativo:

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10 Hacks para aumentar a taxa de conversão

Agora você já está mais perto de aumentar a taxa de conversão do seu site. Para facilitar esse processo inicial ainda mais, fizemos uma lista com dicas rápidas de CRO (Conversion Rate Optimization) para você aplicar agora mesmo em seu site.

Equilíbrio

Tenha um equilíbrio entre os números de campos a serem preenchidos: o usuário está com pouco tempo, então, tanto para páginas de cadastros, compra ou até para uma página de captação de leads, peça somente as informações necessárias.

Reduza as fricções

Diminua o esforço do usuário: o que significa isso?

Que sempre que puder diminuir a quantidade de esforço que um usuário precisa fazer para concluir uma ação, faça!

Alguns exemplos: diminuir o número de páginas no funil de compra, ter opção de cadastro por Facebook, Linkedin ou Gmail, salvar as informações principais do cliente para quando ele fazer o login e efetuar uma compra só tenha que confirmar os dados, e por aí vai.

O site do Submarino te dá a opção de fazer o login, fazer o cadastro como o plugin do Facebook ou um link abaixo para fazer uma inscrição através do e-mails. Menos campos e mais facilidade para o usuário.

Ofereça garantia

Adicione uma garantia: diminuir as dúvidas do usuário é uma das chave para aumentar a taxa de conversão.

Uma garantia de devolução ou troca em até um prazo determinado pode ajudar a dar mais confiança de que, mesmo que ele não encontre o produto perfeito de início, ele poderá trocar ou devolver.

É importantíssimo lembrar dessas garantias no momento certo. Vamos supor que na sua landing page/home page, a informação esteja muito destacada, porém na hora de realizar o pagamento, não tem mais nenhuma informação sobre devolução ou troca.

O visitante novo, desconfiado, pode ficar na dúvida e desistir. Tudo que pode gerar dúvida e questionamento deve ser lembrado na finalização do checkout para matar 100% dos receios do comprador.

A Chico Rei, um e-commerce de camisetas criativas, explora suas garantias e vantagens logo na Home do site: “Primeira troca grátis”, “4x sem juros no cartão”, etc.

Anúncios versus páginas

Relação entre anúncios e páginas: quanto maior a relação entre o que é ofertado em um anúncio e a página que ele for direcionado, melhor. Imagine clicar em um anúncio de tênis para crianças e cair na Home do site?

O Google Ads por exemplo mede essa adequação entre anúncio e landing page com o Quality Score, um índice de qualidade que influencia no valor final que você vai pagar comprando as palavras-chaves.

Apesar do anúncio aparecer num motor de busca ou em outro site, do ponto de vista do usuário, isso não faz diferença.

Se ele clicou num anúncio que oferece algum desconto ou fala de frete grátis, essas informações devem ser as primeiras a aparecer na landing page onde ele chega.

Faça testes

Teste variações dos botões de compra: mudar o texto do CTA pode trazer resultados surpreendentes. Uma abordagem mais próxima e que gere conexão com a ação realizada é essencial.

Uma passagem de avião pode ter um CTA “reserve seu lugar”, “garanta seu assento” e já uma página de cadastro de revendedores pode ser “quero ser um revendedor” ou “quero ganhar dinheiro revendendo”, etc.

No entanto, às vezes pequenas mudanças de copywritting não são suficientes para trazer resultados significativas, e é preciso rever a comunicação inteira da página ou do site para trazer mudanças mais disruptivas.

Engajamento

Deixe seus usuários animados: um texto otimista e animador pode fortalecer a sensação prazerosa que o usuário tem ao realizar uma compra. Se possível, explore isso nos textos do site.

Esse esforço é chamado de Psicologia Positiva, que nada mais é do que gerar sensações positivas no usuário ao criar gatilhos, imagens e textos que sejam prazerosos para ele.

Isso pode ser aplicado tanto de forma visual e textual, como até mesmo na forma mais palpável por exemplo de um desconto ou brinde assim que o usuário completa a ação.

Dê opções

Ofereça diferentes opções de pagamento: você sabia que 80% dos usuários se sentem mais seguros ao ver uma bandeiras de cartões e empresas reconhecidas? Por isso, fornecer uma série de opções de meio de pagamento pode facilitar a compra. Boleto, cartão de crédito, transferência bancária e intermediadores como Paypal são os essenciais para uma loja virtual.

Capriche nas imagens

Use imagens de boa qualidade: 92,6% dos usuários dizem que uma boa imagem é o fator que mais influencia uma compra. Se for um e-commerce, imagens em alta qualidade que possibilitem o zoom vão influenciar diretamente a conversão. Se é uma página de serviços, pode-se usar imagens de projetos reais para exemplificar ao usuário o que ele pode esperar de resultado final.

Padronize

Use uma única cor para o CTA (em todas as páginas): você precisa condicionar o usuário de que aquele botão abre a portinha mágica para compra, por isso, ao definir a cor do botão da compra, mantenha a mesma em todas as páginas e evite usar essa mesma cor em outros elementos do site. O CTA deve estar em destaque na página e deixar óbvio ao usuário onde ele precisa clicar para ir ao próximo passo.

Chat

Use um chat: acredite, seus usuários vão ter dúvidas. Um chat pode suprir as dúvidas básicas e auxiliar o cliente em sua jornada de compra.