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E-mail Marketing: Dicas para aumentar a taxa de conversão

Rafael Damasceno

Aumentar as taxas de conversão por e-mail é um dos desafios que as empresas enfrentam em suas estratégias de marketing digital.

Pense em quantos e-mails você recebe por dia.

Se você é como a maioria das pessoas, sua caixa de entrada é inundada por mensagens diárias; algumas você abre, e algumas você exclui sem nem olhar.

É um comportamento humano padrão.

Agora pense nos e-mails que você abre. Você os lê?

Você clica nos links?

Eles te convencem a fazer uma compra?

O e-mail marketing pode ser uma ótima maneira de estimular potenciais compradores e gerar vendas, mas a concorrência pela atenção é desafiadora.

Então, o que faz com que seus e-mails se destaquem do resto? É preciso habilidades técnicas para criar um e-mail atraente, e essas habilidades podem ser a diferença entre uma venda e a lixeira.

Separamos 3 dicas para aumentar suas taxas de conversão de e-mail, com a expectativa de que você aumente suas vendas e o ROI para este canal de vendas.

A importância de uma boa estratégia de e-mail marketing

O e-mail marketing é uma grande parte de nossas vidas como profissionais, indivíduos consumidores.

De acordo com pesquisas, existem algumas estatísticas que evidenciam os benefícios do e-mail marketing para a sua empresa.

  • 57% das empresas fazem investimentos nessa estratégia visando o desenvolvimento de um melhor relacionamento com seus clientes.
  • 52,1% das empresas que utilizam o e-mail marketing acabam se considerando moderadas e muito bem-sucedidas.
  • 73,5% das pessoas que recebem esse tipo de e-mail relatam gostar da forma de marketing.
  • 96,7% das pessoas que têm contato com o e-mail marketing acreditam em sua eficácia.

Fonte: backlinko.com.

Isso representa uma ótima oportunidade para empresas de todos os portes atingirem seu mercado-alvo, não importando qual seja a classificação de seu público.

Ao adicionar o e-mail marketing à sua lista de táticas de marketing digital, as empresas podem melhorar seu alcance e visibilidade, permitindo que todos se envolvam e convertam mais leads em uma base consistente.

O e-mail marketing não apenas permite que você aproveite a perspectiva de alcançar um grande grupo de pessoas, mas também pode oferecer benefícios que outras táticas de marketing digital não podem oferecer.

Também permite que você personalize suas mensagens e personalize as mensagens com base nas ações do cliente. Além disso, é possível segmentar seus públicos-alvo para garantir que os leads certos recebam as informações de maior impacto nos momentos mais eficazes.

O que é segmentação e quais são as suas vantagens?

A segmentação de uma lista de e-mail pode ser entendida como a divisão dos contatos dessa lista por categorias específicas que ajudam a aumentar a eficiência de uma campanha de e-mail marketing.

Toda loja virtual possui diferentes perfis de compradores. Imagine uma loja que vende produtos de pesca, por exemplo: ela pode vender tanto para pescadores casuais quanto para pescadores veteranos, e também para donos de empresas deste segmento.

Cada tipo de cliente tem um objetivo diferente e reage melhor a diferentes produtos e propostas. Segmentar sua lista de e-mails é dividir seus contatos por tipos de clientes e enviar as mensagens certas para cada um a fim de obter a melhor taxa de respostas possível.

Como segmentar a lista de e-mails e aumentar as vendas da minha loja?

1. Obtendo informações dos leads

Sem informações sobre seus leads, e sem conhecer a audiência da sua loja, é mais difícil fazer uma segmentação da sua lista de e-mails. Existem dois momentos nos quais você pode obter dados essenciais sobre seus contatos: na primeira conversão, momento pelo qual a pessoa entra na sua base de e-mails, e na pós-conversão, durante seus envios de e-mails marketing, como e-books e outras ferramentas que auxiliam na conquista de mais dados dos seus leads.

Na primeira conversão, por exemplo, você pode pedir a informação em troca de algum conteúdo interessante para o contato. Ofereça um brinde ou desconto para seus visitantes, já que é possível pedir os e-mails e os nomes deles para enviar o conteúdo ou a oferta.

Já na pós-conversão, você pode pedir outros dados para seus assinantes por meio de uma pesquisa ou de uma simples mensagem. Isso ajudará a conhecê-los melhor e a criar segmentações de e-mails marketing mais eficientes.

2. Segmentando por dados demográficos

Após obter os primeiros dados dos seus assinantes, é hora de segmentá-los. Para começar, podemos dividir os seus contatos com base em três critérios macro de classificação.

O primeiro deles se refere aos dados demográficos dos seus leads, que são os seguintes:

  • Gênero.
  • Idade.
  • Aniversário.
  • Profissão.
  • Localidade.
  • Renda.

3. Segmentando por interesse

Além das características pessoais de cada lead, seus interesses também devem ser levados em conta na hora de segmentá-los.

Para tal, considere como o lead já interagiu anteriormente com você, pensando em:

  • Abandonou o carrinho de compras.
  • Fez perguntas no chat.
  • Encontrou sua empresa pelo Google.
  • Outras formas e preferências, em geral, que o lead possa ter em relação ao seu negócio.

4. Segmentando por comportamento

Por fim, o terceiro critério macro de classificação para segmentar sua lista de e-mails é o comportamento dos seus usuários.

Você pode considerar, por exemplo, três principais comportamentos:

  • Compras anteriores com você.
  • Duração da relação com sua loja.
  • Se utiliza smartphone ou um desktop.

Caso sua empresa não seja um e-commerce, você pode pensar em comportamentos similares que o seu lead pode ter com seu negócio.

3 dicas para aumentar a taxa de conversão por e-mail

Enviar comunicações oportunas e relevantes é necessário para direcionar tráfego qualificado para o seu site.

Simplesmente aumentar seus números de tráfego pode ser o primeiro passo, mas isso não significará nada até que esses visitantes se engajem e sejam convertidos em compradores.

Abaixo, estão três dicas para otimizar seu programa de e-mail e ajudar a aumentar sua taxa de conversão.

Faça teste A/B

O teste A/B não é difícil de entender. Você começa criando uma hipótese sobre um determinado elemento e, em seguida, executa um teste para ver se sua teoria estava correta.

Atualmente, a maioria das ferramentas e plataformas de e-mail marketing contam com essa funcionalidade, o que ajuda a analisar com mais clareza se as estratégias estão dando certo ou não. Para fazer isso, você cria duas versões diferentes do seu e-mail marketing, e a própria ferramenta ou plataforma tratará de dividir o tráfego e apresentar o resultado. E você pode testar, além do corpo do e-mail marketing, o assunto do e-mail, por exemplo.

Não envie spam

Está se tornando mais difícil para os profissionais de marketing de e-mail contornarem os filtros de spam. O motivo é que o fluxo de falsificação forçou os provedores de e-mail a melhorar a segurança para garantir a segurança de seus usuários.

Para evitar que seus e-mails acabem na pasta de spam, verifique se o seu domínio possui certificados válidos.

Os filtros de spam inspecionam automaticamente seu domínio para ver se os certificados são falsificados. Você também pode garantir que não está na lista negra (blacklists) verificando a pontuação do remetente.

Insira vídeos no e-mail marketing

Os humanos adoram assistir a vídeos porque o nosso cérebro processa imagens audiovisuais 60.000 vezes mais rápido do que o texto.

O vídeo marketing pode ser engajador, visual e facilmente utilizado para converter leads.

Para se ter uma ideia desse potencial, Landing Pages com vídeos podem aumentar sua taxa de conversão em 80%, segundo pesquisas.

Cases de sucesso de Automação de E-mail Marketing

Estudo de caso # 1 Como o software SmartBear aumentou a taxa de conversão de leads em 200%

Automação de marketing: aumento de 200% no volume de leads para a empresa de software após a implementação.

A SmartBear Software, uma empresa americana de software móvel de nuvem B2B, estava crescendo rapidamente e decidiu implementar um software de CRM e um software de automação de marketing como único processo para garantir que as duas peças de tecnologia fossem facilmente integradas.

A empresa desenvolveu estratégias de como aumentar a taxa de conversão de leads com o objetivo de captar mais contatos para a sua base, e construiu um fluxo de automação para nutrir e orientar os que chegavam por todo o funil de compra.

Assim, a equipe começou devagar com algumas campanhas de automação de e-mail marketing e enfrentou alguns desafios internos, mas logo começou a implementar a fluxo de nutrição de leads para lidar com um grande volume de contatos em diferentes grupos de produtos.

Resultados?

A taxa de conversão de leads cresceu em 200%.

Além disso, 80% dos leads globais foram gerados com downloads de avaliação e 85% da receita do SmartBear foi gerada pelos leads que realizaram o download da avaliação.

Resumindo:

o aumento da taxa de conversão de leads, em conjunto com a estratégia de automação de e-mails marketing, resultou em um aumento significativo da receita da empresa.

Estudo de caso # 2 Crain’s Business Insurance: 550 mil dólares em novas receitas de anúncios

Crain’s Business Insurance é uma publicação comercial que enfrentou o desafio que todas as publicações estão passando agora com a receita publicitária em declínio.

Como a empresa possui repórteres com décadas de experiência em redação e editoriais, ela se posicionou para aproveitar essa oportunidade.

Para isso, Crain implementou a automação de marketing, renovou e integrou seus bancos de dados. A empresa tinha três bancos de dados: assinantes de impressão, registrantes on-line e o recém-criado banco de dados de automação de e-mail marketing, e integrou seu processo de criação de conteúdo ao sistema de automação de marketing.

Integrar a criação de conteúdo à solução de automação de e-mail marketing significava criar categorias de conteúdo e segmentar o banco de dados nesses grupos diferentes para alinhar a criação de conteúdo à segmentação de clientes ou leitores.

A partir daí, Crain implementou a pontuação de leads e até utilizou análises provenientes de automação de marketing para influenciar a estratégia de marketing em andamento.

Essa campanha levou a:

  • Quase 550.000 dólares em receita de publicidade totalmente nova para serviços de geração de demanda.
  • Um aumento de 43% no número de assinantes de newsletters on-line registrados, aumentando a taxa de conversão de leads.
  • Um aumento de 2% no número de assinantes de impressão paga.
  • Taxa de conversão de 2,6% de visitantes anônimos do site.

Estudo de caso # 3 Como uma empresa de TI impulsionou a conversão de leads em 59% e gerou uma nova receita de 1,5 milhão de dólares com automação de e-mail marketing

Este estudo de caso combina um aumento impressionante na taxa de conversão de leads, juntamente com um impacto incrível no resultado final depois que a CentricsIT, provedora de soluções de data center, implementou a automação de marketing.

Antes da automação, a empresa não tinha um método refinado de rastrear seus leads ou de desenvolver uma estratégia de nutrição dos mesmos. Eles eram lançados na caixa de entrada da gerente de marketing, que os encaminhava manualmente para o setor de vendas.

Após a implementação do software de automação de marketing, os leads foram direcionados automaticamente das Landing Pages otimizadas para os representantes de vendas.

No primeiro ano de automação de marketing da CentricsIT, a geração de leads aumentou 59% – e 1,5 milhão de dólares em receita foi diretamente atribuído à nova tecnologia.

Estudo de caso #4  Empresa de software aumenta receita em 178% com automação de e-mail marketing

A empresa de software Opsview oferece duas variantes de seu produto de TI – uma versão gratuita e uma versão corporativa baseada em assinatura.

Ela implementou um software de automação de marketing para lidar com leads que entram no site e também para identificar aqueles que sempre usariam a versão gratuita em comparação com aqueles que poderiam estar interessados ​​no produto corporativo.

Esses leads receberam mensagens personalizadas de acordo com a posição em que estavam no funil de compra.

De acordo com a Opsview, um dos resultados mais importantes foi que o software de automação complementou o Google Analytics e o CRM para fornecer uma “visão de ponta a ponta” do funil de vendas.

Como resultado da implementação da automação de marketing:

  • Oportunidades de CRM aumentaram 95% em relação ao trimestre anterior.
  • Leads pré-qualificados aumentaram 30% em relação ao trimestre anterior.
  • O volume de leads perseguidos pelas vendas aumentou 55% em relação ao trimestre anterior.
  • Reservas na forma de receita aumentaram 178%.

Os quatro cases apresentados apontam como o desenvolvimento de uma estratégia de automação de marketing pode ser relevante no cálculo das taxas de retorno sobre o investimento em campanhas de marketing e vendas.

Outro ponto importante a ser analisado é a construção de uma estratégia completa, que envolve saber criar uma Landing Page que se comunica com o público correto, e que também permita, desde essa fase, encaminhar a persona pelo fluxo desenvolvido com o objetivo de identificar comportamentos e interesses, bem como identificar estímulos que aumentarão a taxa de conversão de sua campanha.

Quais são as métricas mais importantes para acompanhar o e-mail marketing?

Se você quiser saber exatamente sobre o desempenho de uma campanha de e-mail para medir seu sucesso e obter ajuda para alcançar suas metas, deverá descobrir quais métricas precisará acompanhar para determinar como está progredindo em direção aos seus objetivos.

Vamos dar uma olhada nessas dicas e deixar claro por que elas são importantes para a sua campanha de e-mail.

Taxa de abertura

A taxa de abertura é, muitas vezes, a figura na qual os profissionais de marketing se concentram. Representa quantas pessoas abriram seu e-mail. Naturalmente, estamos procurando o maior número possível aqui. Quanto mais pessoas abrirem seus e-mails, mais chances de convertê-las ou direcioná-las de volta ao seu website.

Uma alta taxa de abertura também sugere certa lealdade. Isso significa que seus assinantes estão ansiosos para abrir seus e-mails e ver o que está dentro deles. Um exemplo: A taxa média de abertura de uma empresa de e-commerce, por exemplo, é de 16,71%, portanto, se você está indo além disso, bom trabalho!

Mas, não confie apenas na taxa de abertura. Precisamos ir mais a fundo para ver como seus assinantes estão agindo.

Taxa de click

A taxa de cliques (CTR) é um indicador comumente usado para medir a eficácia de uma campanha de e-mail, já que significa a proporção de usuários que clicam em um link específico até o número total de usuários que visualizam o e-mail.

Você nunca deve ignorá-la, pois ela fornece informações diretas sobre quantas pessoas na sua lista estão envolvidas com seu conteúdo e interessadas em saber mais sobre a sua empresa ou oferta.

Taxa de inatividade

Os profissionais de marketing definem os assinantes de e-mail inativos como “assinantes que não se envolveram com as suas campanhas de e-mail marketing por um determinado período de tempo”. Este período de tempo depende do negócio. O engajamento é geralmente definido como o número de e-mails abertos ou clicados.

Quanto maior a taxa de inatividade você tiver, menor a probabilidade de seu e-mail chegar ao assinante, e maior o risco de ser marcado como spam – ou ainda pior: você se tornar membro da lista negra, com nenhum dos seus e-mails sendo entregues. E ninguém quer isso, não é mesmo?

Em vez disso, queremos que nossos assinantes de e-mail realizem ações positivas de engajamento com as campanhas de e-mail. Isso significa melhores taxas de resposta, maior confiança do remetente de domínio, e, em geral, melhores taxas de entrega.

Taxa de engajamento

Esta métrica de e-mail informa a eficácia da mensagem de marketing por e-mail em termos de motivar os destinatários a clicarem em um link de call to action depois de abrirem seu e-mail.

É também uma valiosa métrica para avaliar suas ofertas e seus apelos à ação. Para determinar sua taxa de engajamento para uma campanha de e-mail, divida o número de “indivíduos únicos que clicaram” pelo número exclusivo de “pessoas que abriram”.

Imagine que você tenha feito uma campanha de Google AdWords que adicionou 1.000 pessoas à sua lista de 100.000. Além disso, imagine que essas novas pessoas não continuarão a se envolver muito. Matematicamente falando, a taxa de cliques exclusiva cairá.

Mas, se a sua taxa de engajamento permanecer a mesma, suas campanhas de e-mail provavelmente ainda terão um bom desempenho e estimularão as pessoas que abrirem.

Taxa de conversão

Taxa de conversão, no contexto do e-mail marketing, significa a porcentagem de destinatários que clicaram em um link e concluíram uma ação desejada, como o preenchimento de um formulário para geração de leads; a participação em uma atividade ou a compra de um produto.

Não importa quantos destinatários clicaram em seu e-mail. Isso não significará nada se eles se recusarem a realizar a ação solicitada. Em vista disso, a taxa de conversão é uma das métricas mais importantes para determinar até que ponto você está atingindo a meta da sua campanha de e-mail, que está diretamente relacionada à frase de chamariz.

Gostou das dicas de e-mail marketing e dos resultados que essa estratégia pode trazer para o seu negócio?

Está convencido(a) de que a automação de e-mail marketing pode ser a solução que você procurava para aumentar a geração de leads e alterar diretamente o faturamento da sua empresa?