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Guia de Como conquistar e Converter Leads

Rafael Damasceno

Você acorda uma manhã e decide que é hora de melhorar a estratégia de monitoramento de marca da sua empresa.

Faz algumas pesquisas rápidas no Google, estabelece uma empresa que parece ser a melhor opção, verifica a página de preços e solicite uma demonstração.

Em seguida, recebe um e-mail imediatamente, agradecendo-lhe pelo seu interesse e pedindo-lhe que escolha um horário de acordo com uma agenda para um contato pessoal. Feito.

Você é oficialmente um comprador motivado. Sabia o que queria, tinha uma janela pequena para tomar uma decisão e esperava que a demonstração de 15 minutos te contasse mais do que você precisava saber.

Mas, como profissionais de marketing, nem sempre temos muita sorte com leads.

E se você não soubesse exatamente do que precisava?

E se começar a pesquisar maneiras de monitorar a marca de uma empresa e, talvez, fazer o download de um guia informativo sobre quais partes da marca são importantes para monitorar?

E se tivesse se inscrito para uma demonstração, mas nunca tivesse planejado fazê-la?

Esses são os casos em que as empresas precisam nutrir para converter leads. O acompanhamento do lead é fundamental para um processo de vendas padrão, mas não está sendo feito (o suficiente) no marketing digital.

De fato, 27% dos leads digitais nunca são contatados, de acordo com um estudo da Harvard Business Review.

Essas pessoas acessaram o site de uma empresa e demonstraram algum tipo de interesse pelo que estão fazendo. E ninguém checa (mesmo de forma automatizada) para dizer:

“Ei! Obrigada pela! Deixe-me saber como posso ajudá-lo(a)”.

Pense em todo o tempo (e dinheiro) que gastamos para otimizar o aumento de geração de leads para serem convertidos (otimização da taxa de conversão) e, então, eles simplesmente caem da face da terra? Hora de limpar nossas mãos deles. 

Fim de jogo.

Vamos lá profissionais de marketing. Nós somos melhores que isso!

O trabalho do profissional de marketing não termina no “clique”. Na verdade, é quando você deve trazer a jogada final! E isso não tem que ser difícil ou incrivelmente demorado.

Existem algumas práticas de nutrição para converter leads que você pode começar a seguir hoje para alcançar aqueles 27% que esperam por um contato.

Mas antes de avançar para as táticas de converter leads dentro de um fluxo de nutrição, vamos entender primeiro o que significa um lead.

O que é um lead?

Um lead é uma pessoa que demonstrou interesse no produto ou serviço da sua empresa de alguma forma.

Como um lead, você ouviria de uma empresa ou organização com a qual você já abriu uma comunicação, ao contrário de receber uma ligação aleatória de alguém que comprou suas informações de contato.

Por exemplo, você respondeu a uma pesquisa online para saber mais sobre como cuidar do seu carro.

Se você recebesse um e-mail da empresa automobilística que criou a pesquisa em seu site sobre como eles poderiam ajudá-lo a cuidar do seu carro, seria muito menos invasivo do que se tivessem ligado para você do nada.

Mesmo sem saber se você se importa com a manutenção do carro, certo?

E, do ponto de vista comercial, as informações que a montadora coletou sobre você a partir de suas respostas à pesquisa ajudam a personalizar essa comunicação de abertura para abordar seus problemas existentes.

Quais são os melhores formatos de conteúdo para aumentar a conversão de leads?

Apostar em conteúdo para aumentar a conversão de leads ainda é um grande desafio para a maioria das empresas.

Especialmente quando se trata de conversões do meio para o fundo do funil, ou seja: transformar leads em clientes.

Existem 3 grandes motivos que dificultam essa parte do processo:

Qualificação

O processo de geração de leads é construído para funcionar dentro do funil de vendas de uma empresa. Isso quer dizer que quanto mais maduras algumas leads ficarem em relação à aquisição de um produto ou serviço, algumas, por outro lado, irão interromper a jornada e não passarão para o próximo estágio do funil. 

Mas nem sempre esse processo de qualificação acontece de forma espontânea. É responsabilidade da empresa olhar para sua base de leads e qualificá-las de acordo com seu fit de negócio.

A criação de conteúdo é também uma estratégia educativa. Sua base pode estar repleta de curiosos e independente dos esforços em criar conteúdo para aumentar a conversão de fundo de funil, essas pessoas jamais irão comprar. 

Timing

O estudo ‘’The Short Life of Sales Leads’’ indicou que a maioria das empresas não é capaz de acompanhar suas leads com a rapidez devida. Não só na abordagem final entre vendedor e potencial cliente mas também no meio do funil de vendas. A maioria das empresas perde o timing de enviar conteúdo fundamentais para a última conversão.

Resultado? Os concorrentes acabam levando a vez. 

Conteúdo adequado

O terceiro motivo diz respeito à criação de conteúdo. E-books, infográficos, newsletters, são bons exemplos de como trazer as leads para ‘’dentro de casa’’. Mas eles não são os maiores responsáveis por aumentar a conversão de leads em clientes. 

Existem formatos específicos para o fundo do funil. E é sobre eles que vamos falar agora.

5 formatos de conteúdo para conversão de leads

Ofertas de teste

No ambiente físico essa estratégia já existe há muito tempo.

São as amostras grátis de perfumes, alimentos e até automóveis (o famoso test drive). E no meio digital ela não deve ser abandonada.

Se bem feita, esse tipo de oferta pode ser a cartada final de uma jornada de compra. Além de gerar uma experiência real do consumidor com o produto, despertando a confiança dele em relação a marca.

Na internet essas ofertas de teste funcionam muito bem para serviços, principalmente em relação à softwares.

Nesse caso, o teste é conhecido por seu equivalente em inglês – trial, onde costuma-se ter um limite de tempo que o usuário pode experimentar todas (ou quase todas) as funcionalidades do serviço.

Uma boa dica aqui é entrar em contato com essas leads de forma ativa, via telefone ou e-mail.

Essa ação faz com que os usuários que estejam no trial tenham 70% mais chances de comprar o serviço pago do que aqueles que não são contactados.

E-mail marketing promocionais

O e-mail marketing continua sendo relevante nas estratégias ligadas ao meio digital.

Isso porque é um dos canais mais baratos de contato, além de apresentar uma comunicação muito pessoal e direta com os leads.

Como estamos falando de conteúdo para aumentar a conversão, o e-mail promocional é com certeza uma das melhores opções. Principalmente aplicado em campanhas em datas comemorativas ou uma promoção sazonal – dia das mães, dos pais, black friday. Não faltam exemplos de momentos em que esta estratégia apresenta bons resultados.

E o público recebe bem esse tipo de promoção por e-mail: Cerca de 72% das pessoas preferem receber um conteúdo promocional por e-mail.

Mas cuidado para não fazer o mesmo nas redes sociais – a aceitação deste tipo de conteúdo cai drasticamente para 17%.

Para você conseguir tirar proveito dessa estratégia, o ideal é não abusar da boa vontade dos seus consumidores. Ou seja, você precisa estar atento à segmentação das suas leads, seus comportamentos de compra anteriores e com o volume e intervalo com o qual você trabalha promoções.

Você não quer enviar, 3x no mesmo dia, um cupom de desconto em absorventes para um homem de 21 anos que sempre comprou apenas pós-barba no seu e-commerce, não é mesmo?

Além desses cuidados, saber construir uma boa estrutura de e-mail, personalizada, utilizando templates profissionais, inserindo imagens ou até vídeos, e finalizar com um CTA chamativo é fundamental para ter bom retorno.

Por fim, não se esqueça de evitar o spam do e-mail, deixando bem claro que é possível fazer o cancelamento do recebimento daquele tipo de conteúdo.

Banners de desconto

O banner existe desde o início da publicidade digital, e se assemelha muito à publicidade tradicional.

Apesar de estar no mercado há anos, ele continua sendo uma das estratégias mais utilizadas, principalmente por conta das suas vantagens de segmentação e custo-benefício.

Dentro deste tópico podemos citar 4 formatos que são utilizados:

  • Estático: são fáceis de serem criados pois apresentam apenas uma imagem sem movimento, porém se tornam entediantes e isso gera um número menor de cliques.
  • Animado: é basicamente a evolução do estático, pois pode gerar uma ação com uma quantidade maior de informação. Tudo isso gera bem mais impacto que o anterior.
  • Interativo: se a interação é a chave para sua estratégia, esse banner é o ideal pois pode gerar muitos cliques e, principalmente, conversões.
  • Pop-up: apesar de muito comuns, os pop-ups têm uma má reputação por serem invasivos e muitas vezes incômodo. Esse tipo de anúncio cobre a tela e força o usuário a removê-lo.

São várias as plataformas que aceitam o anúncio no formato de banner, desde redes sociais até outros sites relacionados ao que seu consumidor está procurando. A ideia é dar destaque ao produto ou serviço.

Esses “outdoors digitais” são muito utilizados em estratégias de remarketing.

Para boa parte das empresas, o remarketing é muito efetivo na conversão de leads para clientes.

Em pesquisa, foi comprovado que um usuário que é atingido por remarketing tem 70% mais chance de converter, e nesse ponto que os banners se tornam ainda mais fundamentais dentro de uma estratégia.

Para isso o Google apresenta uma ferramenta própria para fazer o processo de remarketing e aproveitamento de banners: o Adwords.

Webinars

Não é mais novidade que os vídeos vão dominar a internet.

São inúmeros formatos diferentes que são possíveis dentro da produção audiovisual, e o webinar é um dos mais importantes.

O webinar é basicamente um seminário online, que normalmente apresenta um tema específico e que é transmitido totalmente ao vivo.

Essas transmissões podem oferecer um conteúdo para aumentar a conversão dos seus leads, mas como?

Sua empresa pode utilizar esse formato para fazer uma demonstração ao vivo de um produto, explicar algo mais avançado sobre o funcionamento do seu serviço, trazer clientes para darem seu testemunho e até mesmo fazer uso do diálogo ao vivo com o público para lançar novos produtos e realizar promoções – essa é uma das estratégias mais utilizadas e eficazes da famosa fórmula do lançamento.

As possibilidades são diversas, mas a essência de um webinar voltado para a conversão é esclarecer possíveis dúvidas e, principalmente, interagir com o seu público.

Vídeo cases

Esse formato é considerado obrigatório para quem procura ser referência no mercado e quer ter ótimas taxas de conversão no final do seu funil.

Independente do ramo de atividade, o video case tem o poder de humanizar uma marca, trazendo ela para muito próximo dos clientes e consumidores ao mesmo tempo em que constrói confiança, demonstra a capacidade e eficácia do produto ou serviço e mostra para sua lead que este produto já ajudou alguém como ele.

Um vídeo que trabalhe com a emoção, contando a história real de um momento importante para a marca, é a cara de um vídeo case.

Tudo isso apoiado com uma boa trilha, uma edição profissional, imagens que representem a empresa, seus produtos e serviços.

Veja o exemplo abaixo:

Como você pode reparar, o vídeo case precisa de uma preparação, investimento e esforço maior por parte da empresa, mas é um conteúdo muito mais impactante, duradouro e que dá personalidade à sua marca.

Essas vantagens são essenciais para a conversão de um lead no fundo do funil de vendas, pois é nesse momento que ele precisa conhecer um pouco mais sobre a empresa por trás daquele produto/serviço.

Dicas para conversão de leads

Mapeie a persona e jornada do consumidor

Como você pode nutrir e converter leads do ponto A ao ponto B se você não sabe quais são esses pontos?

É extremamente importante em todo o marketing digital, mas especialmente na nutrição de leads, ter uma compreensão completa da jornada do consumidor.

Há uma tonelada de templates online gratuitos de jornada de consumidor. Dê uma olhada e veja qual deles responde a todas as questões importantes para o processo de seus compradores. Apenas certifique-se de incluir os pontos principais:

  • as motivações e medos do consumidor;
  • linguagem que eles usariam nesta fase;
  • perguntas e preocupações, e
  • ações.

Este modelo da Mockplus mapeia o que o cliente está fazendo, pensando e sentindo. E ajuda a criar uma imagem do processo completo que um potencial comprador leva do início ao fim e tudo mais.

Não se esqueça das personas também! As personas ajudarão você a criar a mensagem certa, para o público certo, no momento certo.

Elas ajudarão você a criar mais detalhes nas jornadas de seus consumidores, principalmente quando se trata da linguagem que você deve usar.

E, como vamos abordar nas próximas seções, nutrir e converter lead diz respeito a dois pontos: tempo e linguagem.

Timing é tudo

Urgência. É com isso que você tem que trabalhar quando se trata de converter leads. Não um dia ou dois, nem mesmo uma ou duas horas.

Uma resposta imediata a um lead leva a um aumento de 341% na conversão de lead para cliente.

Então esse é o objetivo – respostas imediatas. Mas como, você pode perguntar, podemos responder imediatamente a centenas, milhares ou centenas de milhares de consumidores?

Automação de marketing. Obtenha uma tecnologia para fazer o trabalho por você. Encontre um sistema que permita a você configurar os fluxos de trabalho para que as máquinas façam (parte de) seu trabalho para você.

Há vários opções de software de automação de marketing por aí em diferentes faixas de preços. Faça sua lição de casa e descubra qual sistema atende às suas necessidades.

No entanto, há muito mais a ser estimulado para converter leads, do que apenas a automação – por isso, vamos continuar.

Nutrição e personalização de leads

Uma das coisas mais importantes a considerar ao enviar algo automatizado é manter o tom pessoal. Milhões de conteúdos são colocados online todos os dias – tornando mais difícil para você se destacar.

Adicionar personalização ao seu conteúdo mostra a seus leitores que você se esforçou para mostrar que aprecia a atenção deles. Também ajuda a garantir que você tenha o objetivo mais importante de enviar a mensagem certa para a pessoa certa, no momento certo.

Tudo isso é possível com fluxos de trabalho automatizados. Também conhecido como “se isso acontecer, então faça isso”.

Se uma pessoa já visitou o seu site e já se inscreveu no blog, você pode estar perdendo a oportunidade de nutrir e conduzir esse lead mais para o fundo do funil. Certifique-se de que o próximo passo no funil seja anunciado nas próximas etapas.

As páginas do site automatizadas (inteligentes) permitirão que você exiba novos CTAs para os visitantes que já clicaram em CTAs no início da jornada. Você pode até mesmo ter um pop up, por exemplo, no seu site de “bem-vindo novamente” para que visitante retornou. Não dá para ficar mais pessoal do que isso.

A personalização ajudará você a converter mais leads e a aumentar seu ROI ajudando seu conteúdo a se destacar e garantindo que seus leads visualizem informações oportunas para ajudar na tomada de decisões.

E-mail

A mesma coisa vale para seus e-mails. Ajude seus e-mails a trabalhar para você configurando as próximas etapas quando o lead seguir o caminho que você deseja (ou não). Forneça-lhes as informações de que precisam no momento certo de que precisam delas.

E-mails são um negócio complicado, mas é porque você está entrando no território pessoal do seu leitor. Os leitores estão chegando ao seu espaço quando você publica um blog no seu site.

Você tem que ser ainda mais consciente quando está enviando algo para o espaço deles. Segmentação, timing e conteúdo de um e-mail são todos fatores importante no processo de nutrir e converter leads.

Segmentação: Não se esqueça de segmentar sua lista antes de começar. Um estudo mostrou que uma lista segmentada leva a um aumento de 39% no ROI da sua campanha de e-mail.

Isso ocorre porque a segmentação ajuda você com o fator de relevância, o que enfatizamos sempre ao longo deste post. Isso não deve ser um problema para você, já que você já mapeou suas personas, certo?

Timing: Houveram muitos estudos feitos dos melhores momentos para enviar e-mails e os resultados são o que você pensa.

As taxas de abertura permanecem as mesmas durante a maioria dos dias da semana (e caem nos finais de semana), embora variem significativamente na hora do dia.

A maioria das atividades de e-mail ocorre entre 9h e 12h, de acordo com um estudo realizado pelo MailChimp. Então, se você está enviando algo automatizado, provavelmente é melhor agendá-lo na noite anterior para que os leads entrem na caixa de entrada de manhã.

Mas o que talvez seja mais surpreendente sobre o timing é a frequência que você deve seguir. A razão número um que as pessoas marcam um email como spam é porque o remetente envia e-mails com muita frequência!

A frequência ótima de e-mail é de duas a três vezes por mês, de acordo com um estudo de 2015. Emparelhe isso com a pesquisa da HubSpot que você deve acompanhar um lead por e-mail pelo menos de quatro a cinco vezes, e você deve ter uma fórmula de e-mail uma vez por semana durante dois meses.

Conteúdo: Certifique-se de ter o tempo necessário para criar o conteúdo correto. Torne-o personalizado ao estágio apropriado do funil e certifique-se de que seus CTAs sigam a jornada do consumidor. E não invente muito na linha de assunto. Seja objetivo para converter leads.

Seu assunto deve ser cativante. Na verdade, você deve chamar a atenção deles nas primeiras palavras, mas não abuse de truques, como adicionar um ‘RE’: à linha de assunto de um novo e-mail.

Há opiniões de que os truques aumentam a taxa de cliques, mas seus leitores perceberão isso e ficarão irritados depois de um tempo.

Mídia social

Ao contrário do que você pode pensar, nutrir e converter leads não deve parar no e-mail. A mídia social pode ser outro meio poderoso para apoiar seus esforços de nutrição.

Pense nisso, a maioria de seus clientes já está no Facebook, Instagram ou no Twitter, e 71% dos clientes têm maior probabilidade de comprar um produto, se eles forem encaminhados pelas mídias sociais.

Torne mais fácil para os seus clientes se envolverem com a nutrição de leads, adicionando widgets de compartilhamento social aos seus e-mails e campanhas. Eles devem fazer parte de suas chamadas para ação e também as páginas de agradecimento.

Você pode até criar um fluxo de trabalho para nutrir os leads que tenha mencionado sua marca no Twitter. Mas o faça de maneira que tenha sentido.

Por exemplo: se eles disserem que tiveram um problema, certifique-se de ajudá-los com o problema, em vez de empurrar mais produtos pela garganta. É preciso ter tato na abordagem para converter leads.

Retargeting

Uma maneira final, mas muito importante, de ajudar a converter leads é com o retargeting. A incrível verdade é que apenas 2% do tráfego é convertido após a primeira visita. É precisamente por isso que a nutrição de leads é tão eficaz.

Mas, como vimos, os dados mostram que você não pode enviar e-mails 10 vezes por dia, mas você ainda pode ficar na mente deles com o retargeting.

As campanhas de retargeting ou remarketing são criadas com base nas visitas e ações do seu usuário em seu site ou e-mail. 

Ou seja, você pode criar uma campanha de anúncios nas redes sociais para todos que visualizaram o e-mail de um material rico, mas não clicaram e/ou para todos que visitaram a landing page desse mesmo material, mas também não se cadastraram.

Esses usuários já conhecem sua empresa e tem pelo menos uma pequena lembrança de interesse em seu material, por isso, as campanhas de remarketing vão servir como uma isca a mais para eles converterem.

As mesmas melhores práticas funcionam aqui junto as outras táticas de que falamos – segmentar suas listas, tornar as coisas pessoais e usar conteúdo matador com nutrição de CTAs.

Essas campanhas podem e devem durar um pouco mais, no entanto. A Perfect Audience diz para executar a campanha por pelo menos 30 a 90 dias para testar corretamente o conteúdo, as CTAs e a frequência.

Conclusão

Nutrir e converter leads é uma maneira incrivelmente eficaz de transformar mais leads – em qualquer estágio – em clientes que pagam.

73% dos leads não estão prontos para a venda quando se conectam ao seu site pela primeira vez. Em média, são necessários 10 contatos para converter um lead em cliente na parte superior do funil.

Então, o que você está esperando?

Comece a seguir algumas das melhores práticas de nutrição e conversão de leads hoje e você certamente verá um impacto nos resultados finais.

Quais são suas táticas de converter leads mais bem-sucedidas? Conte para a gente nos saber nos comentários abaixo.

E se você quer colocar a conversão do seu site em outro nível, nós da Supersonic temos a busca incessante por melhores taxas de conversão no nosso DNA.

Estamos sempre analisando em cima de dados as melhores estratégias de conversão. Converse com nossa equipe para conhecer melhor nosso trabalho e como podemos te ajudar.