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Otimização para e-commerces: como aumentar as vendas

Íris Marinelli

Nos últimos anos, vimos o mundo apostar em uma tendência inevitável: o e-commerce. Comprar pela internet se tornou parte das nossas vidas e é impensável viver sem. Cerca de 65% dos millennials, por exemplo, preferem fazer compras online.

Agora, em um mundo vivendo o isolamento social por causa do Covid-19 e lojas físicas fechadas temporariamente, esse canal ganha ainda mais atenção.

No entanto, mesmo com o crescimento nas vendas, varejistas do comércio eletrônico precisam vigiar de perto as variações nos resultados.

Também precisam lidar com desafios práticos, como a logística que pode ser afetada de diversas formas; tanto no transporte de mercadorias quanto no aumento da demanda.

Uma certeza temos: o comportamento do consumidor vai mudar. Ainda é cedo para termos análises aprofundadas com previsões categóricas. Mas uma métrica deve se tornar mais importante do que nunca.

A taxa de conversão. Pode ser que a quantidade de visitantes do seu site caia nos próximos meses. Com isso, converter os usuários que já entram é ainda mais fundamental.

Pensando nisso, criamos esta lista de recursos de otimização para e-commerces. Você vai conhecer algumas formas de convencer visitantes a se tornarem clientes e favorecer o fluxo de compra para evitar pontos de estresse.

Mas antes, uma análise

Podemos considerar, no caso de e-commerces, que uma conversão pode ser uma compra, o ato de colocar um item no carrinho ou a inclusão em uma lista de desejos. O significado de “conversão” é uma ação do visitante – mas o objetivo final é sempre a compra.

Agora, você acredita que sua taxa de conversão precisa melhorar?

A resposta é sempre sim. Quando todos os visitantes comprarem alguma coisa, ainda haverá espaço para melhorias no ticket médio. Por isso, não existe uma taxa de conversão ideal.

Claro, você deve sempre olhar sua taxa atual e colocar metas para aumentá-la. Mas evite se preocupar com benchmarking de mercado.

Por falar em taxa de conversão, você conhece a sua? Se não, calcule aqui.

Muito bem. Temos o cenário preparado: você já sabe qual é a taxa de conversão do seu e-commerce e também sabe que precisa trabalhar para aumentá-la.

Vamos aos 4 recursos:

  1. Páginas de produto
  2. Personalização
  3. Mobile
  4. Abandono de carrinho

Dica #1 Páginas de produto

Existem muitas formas de otimizar suas páginas de vendas. É preciso dar a atenção necessária a elas, pois é aqui que você convence o visitante a comprar.

Vamos a algumas ideias para essas páginas.

Inclusão de “breadcrumbs”

Os breadcrumbs são pontos de navegação da sua página que tornam o caminho do visitante mais fácil. No caso do e-commerce, esse detalhe é importante para não deixar o usuário perdido e incentivar a compra de outros produtos.

Veja o detalhe na página da TokStok:

otimização para e-commerce
Os “breadcrumbs” orientam a navegação no e-commerce da TokStok.

Dessa forma, você reforça a hierarquia e dá um retorno para o visitante. Se a pessoa não gostou da luminária, poderá voltar para a categoria e olhar outros modelos.

Vídeos e imagens 

Um dos principais jeitos de ganhar a confiança de um usuário é fazendo o possível para mostrar as características do produto. Imagens de boa qualidade, com cores fiéis, são o primeiro passo. Você pode acrescentar fotos do objeto dentro de um ambiente e incluir um vídeo que demonstre o funcionamento do produto, ou como se comporta no corpo, no caso de roupas.

A loja Amaro utiliza esse recurso:

Copywriting

Outro elemento que merece cuidado especial e pode trazer muitas conversões é o copywriting da página de produto.

O texto precisa ser objetivo e claro, mas ainda estar atrelado ao branding da sua marca, sem muitos maneirismos. 

  • Títulos claros e objetivos, além de trazer usuários qualificados, proporcionam o posicionamento nos mecanismos de busca. “Ventilador de coluna silencioso preto marca X com potência Y” tem mais chance de ser encontrado do que “Ventilador potente para ambientes arejados”. 
  • Procure destacar mais os benefícios do que as funcionalidades do produto, mas organize as especificações de forma clara e que facilite a consulta do usuário.

O produto da Netshoes destaca os benefícios primeiro para depois falar sobre características. Logo abaixo, o cliente pode ver avaliações de quem já adquiriu.

  • Não deixe de incluir avaliações, comentários e provas sociais para aumentar ainda mais a confiança do usuário no seu produto. Você pode até mesmo utilizar essas avaliações para otimizar o texto da página, destacando as características mais comentadas.
  • Vantagens da sua loja também precisam estar na página de produto. A política de devoluções e trocas, além de facilidades para o pagamento também integram essa seção do site.

A Westwing destacou algumas vantagens da loja, como devolução gratuita. Saiba aqui como explorar características da sua loja na forma de benefícios.

Dica #2 Personalização

Esse conceito já é central quando falamos de otimização de conversão, ainda mais para e-commerce. Personalizar é levar aos consumidores ofertas e conteúdo que sejam específicos para ele.

A Netflix é um caso clássico: a home da plataforma nunca é igual de um usuário para o outro.

Veja algumas dicas:

  • Otimize e segmente as campanhas de mídia paga. Ferramentas de anúncios pagos são uma forma eficiente de trazer os visitantes certos para o seu e-commerce. Confira como impulsionar resultados de campanhas pagas com otimização de conversão.
  • Invista nos produtos relacionados. Conforme falamos acima, essa ligação entre produtos da mesma linha ou parecidos é o que faz o visitante, que estava desistindo de um item, considerar novamente a compra. O clássico “clientes que viram esse produto, também viram” pode ser responsável por 68% de aumento das vendas.
  • Ajuste a navegação de acordo com os interesses do visitante. Uma das formas de fazer isso é baseando o formato da página no histórico de visualização. Por exemplo: se a pessoa olhou peças de roupa femininas, quando voltar ao site, a organização dos elementos deve priorizar essa categoria.
  • Personalize as campanhas de e-mail. Esse é um recurso que a Amazon utiliza bastante. Se você for ao site e navegar em alguns produtos, provavelmente receberá e-mails com produtos relacionados. Veja a minha última experiência:
Olhei livros de literatura e recebi indicações de obras na mesma categoria.
  • Segmente ofertas por meio da localização. Esse ponto é especialmente útil para facilitar o trabalho de logística, além de favorecer a conversão, uma vez que o preço do frete gera menos impacto. 

O conteúdo precisa sempre ser relevante para o usuário. E o mesmo conteúdo não será relevante para todos. 

Dica #3 Mobile

Cerca de 69% de todo o tempo do usuário consumindo conteúdo é gasto no smartphone.

Com a mudança na rotina das pessoas, mais profissionais trabalhando em casa, alguns afastados do serviço, a tendência é que os acessos de dispositivos móveis aumentem. 

A otimização para e-commerces precisa passar primeiro por páginas adaptadas a esse uso. Mesmo que as pessoas não fechem compras pelo celular, a pesquisa acontece majoritariamente por meio dele: 60% dos clientes inicia sua pesquisa pelo dispositivo móvel. Mas como fazer isso?

  • Adapte suas páginas para dispositivos móveis o quanto antes. Se seu site ainda não é otimizado para mobile, você pode perder muitas conversões, especialmente nos próximos meses. Confira aqui algumas opções para criar páginas adaptadas e otimizadas para telas menores.
  • Melhore a velocidade do site. Usuários de dispositivos móveis não têm muita paciência e metade deles vai embora se a espera for maior do que três segundos. Ferramentas como PageSpeed do Google. Você verá um aumento nas conversões do seu site ao seguir as recomendações e fazer ajustes necessários.
  • Otimize o SEO para mobile. O Google já fez mudanças em seu algoritmo que prioriza páginas adaptadas para mobile na busca. Além de ter uma página com navegação agradável, você pode otimizar também os títulos e textos para mobile, obedecendo comprimentos recomendados pelos mecanismos de busca. A busca por voz também tem crescido em meio à pandemia, o que sinaliza a necessidade de otimizar para esse recurso.

Confira os dados que listamos aqui relacionados ao mobile e um infográfico com todos os elementos de uma página otimizada.

Dica #4 Abandono de carrinho

Esse é um dos maiores desafios da otimização para e-commerces. A taxa de abandono chega a ser 80%. Os motivos podem variar muito e dependem de análise: frete muito caro, confusão no processo, muitas etapas complexas, poucas opções de pagamento.

Existem ainda mudanças sazonais. Durante a Black Friday, as taxas de abandono tendem a cair por causa das promoções com tempo limite. Já no período da pandemia, deveremos perceber variações de acordo com o setor. Supermercados, por exemplo, têm experimentado um grande aumento no volume de pedidos, o que pode aumentar a quantidade de carrinhos abandonados.

O ideal é compreender qual desses e outros problemas podem influenciar a conversão. Mas aqui vão algumas ideias para reduzir o impacto do abandono de carrinho.

Veja um comparativo de acordo com a SaleCyccle:

Ofereça várias maneiras de comprar

Você precisa dar opções de pagamento amplas para o usuário. Alguns preferem o cartão de crédito, outros o boleto e muitos já optam por aplicativos de carteira virtual. Isso pode impedir que a pessoa abandone o carrinho porque não tem fundos à disposição no método oferecido.

Como estamos em um momento de certa impaciência para receber itens, você pode também adicionar uma opção na região onde fica sua empresa que permita um modelo delivery. A entrega é feita no mesmo dia e é possível pagar no momento em que receber.

Simplifique o processo de checkout

Um checkout complexo e confuso é um motivo forte para deixar de completar a compra. Ainda mais nesse momento, em que o usuário está experimentando uma nova realidade, tornar as coisas mais simples é essencial.

Claro, alguns passos são necessários para a segurança da compra. Mas muitos e-commerces caem no erro de tornar esse processo mais difícil do que é necessário. Algumas ideias para simplificar:

  • Inserção de um carrinho “persistente”: acontece quando o usuário coloca itens no carrinho e, mais tarde, quando volta a acessar, eles ainda estão lá.
  • Sempre que visitantes preencherem o cadastro, mas abandonarem, garanta que as informações estejam lá quando ele decidir continuar do ponto onde parou.
  • Nos formulários, ajude a pessoa com exemplos em cada campo. Assim, evita erros que podem exigir que o usuário faça mais de uma tentativa até conseguir preencher o cadastro.
  • Não exija que o cliente se registre para comprar. Muitas lojas já adotaram o “compre sem login”, pois 26% dos usuários abandonam o carrinho quando é exigido o cadastro.
  • Crie e-mails de abandono segmentados. É preciso ser mais inovador do que apenas enviar um cupom de desconto para o usuário. 
  • Você pode, por exemplo, diferenciar o processo entre clientes com carrinhos de preço mais alto e mais baixo. Ou então criar automações diferentes entre clientes que abandonaram pela primeira vez e os reincidentes.
  • Não se esqueça de destacar o CTA nos e-mails de abandono. Lembre-se: quanto mais fácil for encontrar o próximo passo, melhor.

Na otimização para e-commerces, é impossível eliminar completamente o abandono de carrinho. Mas, como comentei no início deste texto, enquanto houver visitantes que não finalizam nenhuma compra, haverá espaço para melhorias. Os recursos acima são algumas formas de potencializar esses resultados.

E-mail da TokStok com CTAs claros, que levam o usuário para o próximo passo.

A chave da otimização para e-commerces

Não existe uma fórmula definida para otimizar as conversões do seu e-commerce, ainda mais em tempos incertos. Foque em trabalhar os resultados que já tem e acompanhe os números para saber onde melhorar.

Para encontrar outros elementos de otimização de conversão e conferir se as mudanças que você fez têm surtido o efeito desejado, não deixe de realizar testes.

Você pode fazer isso por meio de feedback dos usuários, feitos por meio de enquetes, ou mapas de calor.