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Taxa de conversão no Marketing Digital: conheça os 4 pilares e exemplos de taxa média

Rafael Damasceno

Muitos profissionais já passaram pela situação de fazer uma campanha ou uma Landing Page que fosse totalmente inovadora, com um design maravilhoso, texto impecável e no final o seu Diretor não viu nada disso, pois os resultados não foram como esperados.

Sabemos que é frustrante, mas infelizmente é a realidade. No final o que importa é quanto de receita trouxe o seu trabalho.

Por isso cada vez mais os profissionais e empreendedores buscam aprimorar os resultados da taxa de conversão no marketing digital.

Seja para gerar mais leads ou vendas, a taxa de conversão deve ser uma das principais métricas acompanhadas pelo seu time de marketing digital.

Por isso, criamos um guia completo falando sobre diferentes tipos de taxa de conversão no marketing digital (e-commerce, materiais ricos, B2B, etc) e os principais pilares que levam a uma taxa de conversão de sucesso.

O que é taxa de conversão no marketing digital e como medir?

Esse termo é mais conhecido na área de marketing digital e o conceito pode ser resumido de forma simples:

Taxa de conversão no marketing digital é a quantidade de visitantes no seu site que realizou uma determinada ação que foi planejado por você. Essa ação nós chamamos de conversão.

E para calcular qual é a taxa de conversão da sua página, campanha ou landing page, basta pegar o número de conversões, multiplicar por 100 e dividir pelo número de visitas. O resultado será sua taxa de conversão em percentual.

Caso queira usar a nossa calculadora de taxa de conversão e ver o passo a passo desse cálculo, sugerimos ir em nossa página que fala sobre CRO (Conversion Rate Optimization).

Agora que você se familiarizou com esse termo e seu cálculo, vamos entender agora quais são os principais pilares que influenciam na taxa de conversão da sua empresa.

4 pilares para melhorar a taxa de conversão no Marketing Digital

Chegou finalmente o momento em que você vai conhecer os principais pilares para aumentar a taxa de conversão.

Prepare-se para mostrar para seu Diretor o gráfico de conversões lá em cima na próxima reunião de segunda.

Indo direto ao ponto, vamos falar sobre as principais técnicas que se adaptam a todo tipo de negócio. Ao final do post iremos dar exemplos para os diferente segmentos, continue lendo.

Converse com o seu público

Quem é da área de marketing digital sabe o quanto é importante saber como definir o seu público alvo, ou simplesmente personas.

Esse pilar é fundamental. Conversando com o seu público você conseguirá saber o motivo deles buscarem o seu produto, o que eles mais gostam ou porque não compram a sua solução, por exemplo.

Nada de mandar pesquisa por e-mail, dedique um tempo para conversar com seus clientes e personas (de preferência pessoalmente!).

Mas se for difícil fazer uma visita (sabemos que quem é do marketing tem sempre a agenda cheia), faça uma videoconferência ou uma call, já vai tornar esse processo mais impessoal do que um e-mail.

Escaneabilidade

Outro pilar importantíssimo. Tem coisa pior que abrir um site e ter milhares de blocos de textos com letras miúdas, sem nenhum espaço. Quase que dá pra ficar sem ar né? A leitura não rende e é cansativa.

Isso é normal quando se tem um site com pouca ‘escaneabilidade’. A ideia desse pilar (ou técnica) é distribuir o conteúdo na página usando tópicos, parágrafos menores, letras razoavelmente grandes e outras técnicas para deixar uma leitura fácil ao visitante.

A pesquisa feita pela NN/g indica que os usuários lêem em média apenas 20% do conteúdo escrito na página web. Por isso escrever de forma mais “escaneável” fará o visitante absorver mais o conteúdo do seu site.

Para escrever com Escaneabilidade você pode usar as seguintes regras:

  • Usar fontes agradáveis e com tamanho adequado
  • Preferencialmente não ultrapassar de 3 linhas um parágrafo
  • Usar bullets point (como essas dicas)
  • Destacar pontos importantes com o negrito e itálico
  • Escrever de forma objetiva e sem palavras complexas
  • Utilizar subtítulos para dividir o conteúdo

Copywriting

Ainda focado na parte textual temos as técnicas de copywriting. Essa estratégia nada mais é que a escrita com foco comercial, que atua na consciência do leitor para gerar mais conversões.

Para criar um texto com um bom copywriting é necessário estudar sobre persuasão e como influenciar pessoas.

Aqui, a pesquisa que você fez com o seu público alvo pode ajudar bastante. Ela vai te ajudar a trazer a  realidade do leitor (ressaltando suas dores, como sua solução ajuda etc.), mantendo o foco comercial.

Outra dica é dedicar tempo para conversar com seu time comercial. Eles podem te dar vários insights sobre as principais objeções que seus clientes tem, quais argumentos eles usam, qual sua rotina, como eles efetuam a compra, quais benefícios são mais importantes, etc.  Aproveite para usar todas essas informações naturalmente no texto.

Design

Outro pilar que afeta (e muito) a taxa de conversão no marketing digital é o design da página. Quando falamos em design focado em conversão, não estamos falando daquela página linda digna de ganhar um prêmio.

O design focado em conversão (que trará resultados) prioriza as cores, objetividade e minimalismo.

Dê uma olhada em páginas como a do Google ou Amazon. Essas empresas usam um design minimalista para focar na conversão do usuário, que respectivamente, tem como objetivo fazer uma pesquisa ou comprar algo.

Crie uma landing page objetiva e que não ofereça muitas distrações ao visitante.

Use cores que fazem parte da identidade visual (logo) da sua empresa e para destacar pontos como títulos, CTAs ou formulários tente criar um contraste com cores complementares.

Caso não saiba as regras das cores, indicamos o Palletton que basta você escolher uma cor principal que ele mostra a cor complementar e a harmonização com outras cores.

Esses foram os principais pilares para melhorar a taxa de conversão no marketing digital. Poderíamos ficar vários dias mostrando outros sub fatores que influenciam na conversão.

Nos próximos tópicos abordaremos dicas específicas de acordo com diferentes tipos de negócios.

Taxa de conversão para um produto de venda complexa

Para melhorar a taxa de conversão de um produto de venda complexa vamos pensar como o cliente:

Geralmente, vendas complexas não são realizadas somente por uma pessoa que poderá decidir se compra o produto ou serviço.

Muita das vezes, nesse tipo de venda, quando um profissional busca sua empresa, é porque ele pretende melhorar seus resultados com a sua solução.

É comum que os produtos ou serviços de vendas complexas envolvam um trabalho de implementação e estruturação na empresa (o que engloba outros profissionais) e isso pode colocar em risco quem está sugerindo a nova solução, no caso, o que sua empresa oferece.

Essa última frase diz tudo, risco é um dos fatores que mais influenciam na taxa de conversão desse tipo de negócio. Por isso, o principal nesse caso é minar essas dúvidas e ‘riscos’ que seu cliente possui em mente:

Depoimentos de clientes com cases de sucesso

Mostre em números o que seus clientes alcançaram com a sua solução. Muitas empresas colocam depoimentos em texto.

É legal, mas é ainda melhor fazer um vídeo com os clientes reais dando esse depoimento. A humanização que um vídeo traz pode afetar positivamente a taxa de conversão.

Vantagens da sua solução

Descreva em tópicos quais são as principais vantagens da sua solução. De preferência, tente fazer um comparativo com algum modelo tradicional (não precisa colocar o nome do concorrente) mostrando como sua solução é melhor.

Garantias

Outro ponto que diminui os riscos para quem está decidindo comprar uma solução complexa são as garantias que a empresa dá.

Dedique tempo para pensar qual a melhor garantia da sua empresa, você pode pensar em algo como devolução de dinheiro, garantia de algum resultado, etc.

Para exemplificar, analisando um site que oferece um produto SaaS com recorrência de pagamento com um valor de ticket médio a alto.

A taxa de conversão de novos usuários em cadastros (sendo que ele oferece uma versão gratuita) da Home é de cerca de 7%.

Já incluindo todos os visitantes do site, blog, landing pages e etc, a taxa de conversão em novos usuários (freemium) é de 1,3%

É importante ficar atento a essas diferenças e nunca generalizar a taxa de conversão do seu site. Criando uma Home page bem otimizada, com um fluxo de novos visitantes, a sua taxa de conversão pode ser muito alta, como veremos a seguir.

Taxa de conversão para um software com versão grátis

Aqui a história fica um pouco diferente, pois quem está decidindo usar a sua solução pode testá-la com uma versão grátis ou um trial por um determinado tempo.

O grande desafio é que algumas vezes esses usuários não conseguem ver o valor da sua solução durante esse período de “teste”. Para melhorar a conversão nesse caso tente seguir essas dicas:

Não peça muitas informações

O usuário ainda não confia na sua empresa para dar dados mais completos, ele ainda quer conhecer você usando a versão grátis. No cadastro, busque pedir coisas simples como nome, e-mail e telefone. Evite solicitar documentos, usar formulários com muitas perguntas, solicitar cartão de crédito ou informações pessoais e confidenciais da empresa.

Potencial da sua solução

Busque mostrar tudo (ou quase tudo) que seu software pode ajudar o usuário, além da versão grátis. O uso de um fluxo de nutrição de e-mails pode ser uma solução para fazer isso de forma escalável . Envie durante um espaço de tempo algumas dicas do software, formas de uso de outros clientes, cases de sucesso e etc.

Demonstração

Outro passo é fazer uma demonstração do software para o usuário. Isso fará ele enxergar melhor o valor e todo potencial da sua solução. Ter uma equipe dedicada para fazer essa apresentação e acompanhamento dos usuários pode ajudar em melhores taxas de conversão.

Aprovação Social

Aqui os depoimentos de cases de sucesso também são válidos. Busque mostrar também notícias da sua empresa compartilhados em meios de comunicação como site de notícias, mídias de TV,  jornais, etc.

Antes de entrarmos a fundo no estudo de caso do HEFLO, conversamos com Marcos Ribeiro, CEO da Pluga que nos contou que a taxa de visitantes / únicos site que criam uma conta Trial (teste) é de 8%.

Destes, 25% criam ao menos uma automatização na Pluga. (ex: 1 mil acessam o site, 80 criam conta Trial, e 20 criam ao menos uma automatização).

Estudo de caso HEFLO

Para exemplificar esse tipo de taxa de conversão, conversamos com o CEO e Co-founder do HEFLO, Wallace Oliveira, que nos deu vários insights ricos sobre taxa de conversão para softwares com versões freemium.

De acordo com Wallace, as taxas de conversão variam entre a versão do site em português, francês e inglês. Para versão da Home EN, a taxa fica em torno de 41%, já para versão PT a taxa de conversão fica em média 28% e a versão francesa possui uma taxa média similar a do Brasil com 29% de conversão de visitantes únicos em cadastros freemium.

Esses dados mostram que uma home page bem otimizada, usando estratégias de CRO e focando na dor da persona, pode trazer ótimos resultados em conversão, é o que afirma Wallace:

“Quando nossos visitantes acessam uma landing page otimizada, eles tomam a decisão por criar a conta free na primeira ou segunda dobra, que possuem uma boa síntese nos recursos e um design agradável e profissional. O restante dos visitantes ainda clica na página de preço para conferir as condições do plano grátis. Essas páginas possuem uma taxa de conversão que varia entre 25% e 29%.”

Já a taxa de conversão de todas as páginas do site e blog fica em 2,5%. É normal que a conversão geral seja menor do que a da Home, já que teremos centenas de páginas que podem ser desde conteúdos topo, meio e fundo de funil.

Também trouxemos alguns exemplos de conversão de posts e landing pages. O interessante é perceber que quanto mais fundo de funil, maior é a taxa de conversão.

Vamos ver a seguir:

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A landing page acima, que oferece o software de modelagem de processos gratuito possui taxa de conversão média de 29%, visitantes únicos em cadastros freemium.

Assim como outras landing pages como a que fala sobre as funcionalidades de modelador de BPMN online e a ferramenta de modelagem BPMN.

Já para esse post do blog sobre como desenhar um fluxograma, a taxa de conversão de visitantes únicos em cadastros freemium é de 2,5%, um percentual relativamente alto para um conteúdo. Isso acontece porque é um artigo do blog de fundo de funil, que prepara o usuário para conversão. Mesma coisa com esse post sobre como mapear processos passo a passo, a taxa fica cerca de 2,2%.

Claro que para um post mais topo de funil, vamos ter uma taxa de conversão menor em conversão de cadastros, para isso, usamos das estratégias de inbound marketing para oferecer um material rico que esteja mais de acordo com o momento daquele usuário.

Ainda sobre a HEFLO, trouxemos dois mapas de calor para exemplificar e validar que sua proposta de valor deve estar muito claro, logo na primeira dobra da página. Isso porque maior parte dos usuários não vão passar dessa parte, veja abaixo:

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Esse primeiro é o exemplo da Home do site. Fica claro que maior parte dos usuário navegam principalmente entre a primeira e segunda dobra do site, poucos chegam até o final.

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Esse segunda exemplo é de um post do blog. Como o conteúdo possui um alto engajamento, podemos perceber que mais pessoas visualizam o artigo quase até o final, mas ainda assim poucos são os usuários que chegam até o final.

Taxa de conversão para baixar materiais ricos

Essas dicas são para as famosas landing pages de e-books, webinars, infográficos, ferramentas, etc, ou seja, os materiais ricos.

Muitas dessas ações são para captar leads ou então fazê-los passar para uma próxima etapa do funil de inbound marketing.

Para melhorar a taxa de conversão dessas páginas utilize essas dicas:

Formulários simples e destacados

Assim como nas dicas anteriores, solicite somente o essencial nos formulários. Além disso, destaque o formulário colocando-o em uma caixa com uma cor diferente (utilize as cores de contraste), isso chamará atenção do visitante para qual ação ele deve fazer.

Depoimentos de quem leu o conteúdo

Muitas empresas utilizam da arma de colocar depoimentos somente no momento de venda do produto ou serviço. Porque não colocar depoimentos de quem leu o conteúdo? Ou baixou a planilha? Isso dará força e credibilidade ao material.

Evite distrações

Não coloque links para outras páginas ou menus em landing pages. Lembre-se que o visitante tem somente que fazer uma ação na sua página (o seu objetivo de conversão).

Segurança

Demonstre que a informação de quem está inserindo está segura no seu site e que não enviará spam.

Mostre tópicos abordados no material

Isso faz o usuário entender de forma clara qual o objetivo do seu material, melhorando a taxa de conversão.

Nosso primeiro exemplo nesse caso é com o software de automatização que permite realizar integrações rápidas e simples, Pluga.

De acordo com o relatório da RD Station, a Pluga tem uma taxa de conversão de material rico bem alta, superior a 50%.

O Infográfico “Como escolher o melhor meio de pagamento digital para o seu negócio“, por exemplo, converteu 58% dos visitantes em leads.

Já para Descubra O Mundo, uma agência de intercâmbio online, a taxa de conversão em seus materiais ricos chegam até cerca de 42%, como é o caso da tabela de melhores escolas para fazer intercâmbio.

A VivaDecora, um site que reúne ideias de decoração e design de interiores, diz que 70% dos visitantes que acessam uma landing page de material rico chegam a fazer o download do material.

E sua taxa de conversão total do site, de visitantes únicos para leads novos é de cerca de 4%.

Taxa de conversão para e-commerces

Diferente de vendas complexas, aqui, na maior parte das vezes, somente um usuário é quem decidirá se irá realizar a compra ou não.

Existem muitos fatores que atrapalham a conversão em um e-commerce. Iremos dar algumas dicas valiosas para melhorar a sua taxa de conversão:

Segurança na compra

Esse é um fator chave que influencia as pessoas na hora de realizar a compra.

Quem nunca teve receio de comprar em um site por receio de informar dados pessoais e de cartão de crédito?

Para vencer essa barreira busque certificados de segurança como o SSL, Site Blindado, Certising.

Fotos do produto

Pode parecer uma dica básica, mas muitas empresas deixam isso de lado e acabam perdendo muitas vendas.

Lembre-se que quem está comprando precisa confiar no seu produto, nada melhor do que ilustrar com fotos profissionais do produto mostrando diversos ângulos do mesmo.

Produtos semelhantes

Quando um usuário está navegando em um produto, não quer dizer que ele quer exatamente esse produto.

Por exemplo, o usuário entra no link de uma câmera profissional de fotografia, às vezes ele não quer exatamente uma câmera profissional e sim uma semi-profissional.

Colocar ideias de produtos relacionados ajudará na decisão do cliente e, consequentemente, ajudará na conversão.

Comentários do Produto

Deixar que os usuários façam comentários do produto também é outra forma de engajar os novos visitantes.

Pois ele poderá ler depoimentos de pessoas reais que compraram com a sua empresa, gerando mais credibilidade.

A Neoatlas fez um estudo que mostra as taxas de conversão por segmento, veja no infográfico abaixo:

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Nunca esqueça de testar

Esperamos ter ajudado com essas dicas para melhorar a taxa de conversão no marketing digital.

O mais importante é priorizar as páginas que tem o menor número de taxa de conversão.

Comece implementando essas dicas nessas páginas. A medida as mudanças forem sendo aplicadas, lembre-se sempre de fazer um teste com a opção anterior.

Isso te dará dados sobre qual página efetivamente é melhor.

E se precisar de uma consultoria completa para implementar essas e muitas outras técnicas de otimização de conversão, conte com nossa equipe de especialistas da Supersonic para melhorar os seus resultados e vendas da sua empresa.