É muito mais fácil e barato vender mais para os clientes que você já tem do que ir atrás de novos. Por isso, investir no aumento do ticket médio é uma boa estratégia e que pode resultar em uma entrada maior de receita.
Será, então, que seu site está preparado para convencer o usuário a comprar mais? Como sua interface pode contribuir na melhoria do ticket médio?
Neste artigo, vou listar algumas técnicas para incentivar seu usuário a comprar mais itens ou adquirir aqueles que têm valor mais alto. Assim, seu Retorno sobre o Investimento (ROI) vai aumentar, bem como o lucro final.
O que é ticket médio
Antes, vamos esclarecer o conceito de ticket médio. Ele é uma métrica, muito utilizada em e-commerces, que se refere ao valor médio de cada pedido realizado em um determinado período de tempo. Calculamos assim:
Esse indicador é importante porque ajuda a prever o ROI, bem como as margens de lucro do seu negócio.
Existem centenas de fatores que influenciam a decisão de um consumidor e o ticket médio que vai resultar dessa decisão.
Reuni as principais aqui e vou falar sobre cada uma delas sob o ponto de vista do CRO (Otimização da Taxa de Conversão). Essa disciplina do marketing digital ajuda empresas a otimizar a geração de leads e a aumentar as vendas em seus sites, aplicativos e landing pages.
Fique por dentro do que é CRO aqui.Com isso esclarecido, vamos à lista.
1 – Oferta de desconto no frete
75% dos consumidores de produtos na internet esperam que a entrega seja gratuita.
O desejo pelo frete grátis se alinha a um dos preceitos de persuasão detalhados por Robert Cialdini, o da reciprocidade. Se você oferece algo, nesse caso o frete grátis, o usuário se sente em dívida.
Veja mais sobre as técnicas de persuasão de Cialdini aqui.
Assim, o frete grátis pode gerar mais vendas. No entanto, você pode ir um pouco mais longe e oferecer a gratuidade a partir de um determinado valor. Mas atenção: esse “determinado valor” não é aleatório. Considere dois fatores ao defini-lo:
- Seu ticket médio atual;
- Qual é a sua hipótese de aumento que faz o usuário comprar mais ao invés de desistir.
Suponhamos que seu ticket médio atual seja R$200. Para tentar subir esse valor, você vai colocar um mínimo de R$250 para frete grátis. Se esse valor não ajudar, tente R$230, e por aí vai.
Considere também adicionar ao mix de produtos itens que tenham o valor do que falta entre o ticket médio atual e a sua meta. Oferecê-los no carrinho de compra é fundamental para conquistar mais conversões.
Os valores dos produtos sugeridos completam o valor de frete grátis.
2 – Upselling e cross-selling
Esses dois conceitos são fundamentais para qualquer e-commerce que deseja crescer.
Eles ajudam a aumentar o valor da venda, seja aprimorando o que o usuário já escolheu comprar ou adicionando outros itens relacionados.
A escolha entre eles depende do seu tipo de negócio e do que você está em condições de escolher. Veja a diferença com exemplos:
- Upselling: quando você compra uma geladeira e o e-commerce oferece uma garantia estendida;
- Cross-selling: quando você compra uma geladeira e o e-commerce sugere comprar também um liquidificador.
Exemplo de cross-selling do e-commerce de moda Amaro com um “complete o look” (ou seja, peças que combinam com o item em questão).
Exemplo de upselling da Apple em que os tamanhos são comparados e pode incentivar o cliente a comprar o produto com maior valor.
3 – Desconto pela quantidade ou por planos com maior duração
Essa modalidade é muito utilizada por empresas SaaS a fim de aumentarem seu ticket médio. Pode acontecer em dois cenários: quando o produto envolve quantidade, um desconto é oferecido para pacotes maiores, ou então quando o modelo de negócios é baseado em planos, nesse caso, quanto maior for a duração, maior o desconto.
A ContaAzul, software de gestão financeira para empresas, utiliza esse método:
O software de limpeza de e-mails DataValidation, que vende conforme a quantidade, também aplica a mesma lógica:
4 – Serviços de entrega melhores
Quando você oferece condições melhores de entrega, pode cobrar mais por isso, o que aumenta o ticket médio. Esse caso depende da estrutura que você pode oferecer, mas vale a pena considerar.
Veja este exemplo do Extra:
Pós-venda
Agora que você criou oportunidades para o usuário converter em produtos mais caros, ou mais produtos, ou gastar mais em seu pedido no geral, é hora de trazê-lo de volta em outros momentos.
Aqui entra o trabalho de pós-venda. Você precisa satisfazer o cliente, além de criar um relacionamento duradouro com ele, que o incentive a realizar novas compras ou manter sua assinatura, em caso de SaaS.
O melhor jeito de fazer isso é se comunicando nos momentos certos, com produtos e serviços que fazem sentido para o cliente. Confira algumas ideias para reduzir o churn e também técnicas de pós-venda.
Com essas técnicas de CRO, você tem muitas ideias para aumentar o ticket médio da sua empresa. Mas, antes de implementar qualquer uma delas, pode ser importante realizar um teste. Saiba aqui por que isso é importante e como rodar um gratuitamente.
E se você quer saber como otimizar outros elementos do seu e-commerce e aumentar as vendas, não deixe de fazer o download do nosso e-book.
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